奥迪销售流程5(新车展示、试乘试驾)(NXPowerLite)解析.ppt

经常堵车：Q，专业跑步运动员与普通人相比其优势在于，运动员在奔跑时会调整呼吸，而具有AVS技术的奥迪发动机同样可以对气门升程进行智能调节，也就是说在“调整呼吸”，我们可以这样理解，具有AVS技术的奥迪发动机就是一款“会呼吸”的发动机，爆发力和经济性必然有很大的优势，您觉得这样解释您可以认同吗？ ABS:小黑本 说出来，小组练习的评判标准 感性变理性，理性变感性，简单变复杂，（赏车，线条）复杂变简单 视觉型，声音性，图片型 我们是最先进版本的8.1，不说8.1防止比较，陷入僵局 QFABQ演练： 要求：请根据顾客的重点需求和购买动机在六个方位使用QFABQ话术，以你认为恰当的具有冲击力的语言表达出来 每组选一个购买动机，每位组员选一个方位 时间要求：准备3分钟，每人演练2分钟 目的： 在以下几方面进一步提高销售顾问技巧： 将产品利益展示给客户，提高客户的购买欲望。 新车展示内容的逻辑性更强，依据客户的需求，购买动机进行展示。 将奥迪的产品知识以更加有影响力更加容易让客户理解的方式进行讲解。 过程： 练习Q.F.A.B.Q.最好以小组为单位进行练习，并且一定是在做完QAQ游戏后进行，只有这样才能练习针对不同客户需求以及购买动机，进行个性化的新车展示。 Q．=设置一个场景。通对外界负面环境的一段描述，在潜在客户脑子中创建一个场景。 例如，“这个地方经常下雨，一到雨天，路面就会变得湿滑，在湿滑的路面上行驶，是一件非常危险的事，你说是吧？” F．=讲解装备（包括3方面的信息） 1.这是什么装备。例如：”这款奥迪装有ABS，ABS是刹车防抱死系统 2.这个装备的用途是什么。例如：“ABS能够防止车轮在紧急刹车的时候抱死，使得在刹车过程中，车轮可以继续转动，这样车轮还能具有抓地力” 3.这个装备的工作原理是什么？例如：“车轮上装有一些传感器来测量车轮的旋转情况，如果传感器检测到一个车轮 转动比其他车轮慢，他将有规律的向车轮释放压力，让车轮可以继续具有抓地力。 A．=优势。具有这个装备，能够给车辆带来什么好处。 例如：“因为车轮在急刹车的情况下能够继续转动，车辆就可以转向，所以在紧急情况下，可以给您更好的操控。” B．=利益。具备了这个优势，能够给客户带来什么好处？ 例如：“如果您能够好的操控车子，就可以避过障碍物。这样就能给你带来安全 Q：YOYO问题，也叫控制性问题。通过我们的讲解，让客户知道利益给他带来的价值，即通过设计这样的问题，让客户给我们提供积极的回答。再问控制性问题时，一定要具有力度，让客户对我们说“是” 此图用于QFABQ演练 各种感官都怎么调动 可以增强客户体验，给客户留下更深刻的印象和感受 销售顾问是主角，应起到引导流程的作用 问题点：客户抱怨产品多，展厅小而且展品布置不合理 应对方案： 1、将展厅内的车辆进行合理搭配，每款车型各一台，并至少保证展车有4种以上颜色 2、利用展厅门口位置摆放2台不同配置特殊车型，可供客户观赏 3、利用试驾车颜色的多样性来弥补客户看到实车效果 4、在销售顾问电脑中导入所有车型配置有颜色图案，供客户在电脑上选择搭配 5、运用合理话术，寻求客户理解，做好客户预约看车 参考话术： XX先生/小姐，我们公司是奥迪特许经销商，客户对我们的评价也一直很高！按照以前的标准展厅是非常宽敞的，但现在车型越来越丰富，相比较下展厅就有些小了，您看现在我先带您看一下这款车，外形和空间等和您中意的那款是一样的，只是颜色和配置上有些区别，您看我先帮您介绍一下，如果您觉得可以，我再带您到车库看一下颜色，或者在电脑上为您展示一下，您看可以吗？ 问题点：客户异议处理不当 应对方案 1、加强销售专业知识的培训，对常遇到的客户异议做好分析汇总，端正销售工作态度 2、对于自己擅长的异议，专业耐心的为客户解答， 3、对于自己不擅长的异议，为客户介绍更专业的销售顾问解答并自己做好记录 参考话术 对于无法解答的客户异议（如奥迪烧机油）：XX先生，您对我们的车十分了解，也很专业，这个问题我也不是很清楚，您看我帮您介绍一位更加专业的销售顾问帮您解答好吗？ 专业销售顾问解释：您对我们奥迪车很关注，也十分专业，不知道您是从哪个途径了解到这点的呢？其实严格意义上讲，应该是叫“机油损耗”。机油有润滑活塞、活塞环和气缸的作用，当活塞发动机工作时，在气缸内壁上有一层油膜，在混合气燃烧过程中部分油膜会被高温的燃烧的气体燃烧掉，依据各个厂家提供的标准在正常使用条件下机油最大消耗一般在0.3～0.5L/1000km左右是正常消耗。所以汽车机油的适度消耗是正常而且是不可避免的。只要发动机运转就会有机油消耗，正常的机油消耗是维持发动机运转所必需的，不会对发动机造成危害。　当然这和车主的驾驶习惯也很重要，应根据不