奥迪销售流程5(新车展示、试乘试驾)解析.ppt

特征：能够说明产品的数据与事实 特征的意义：说明产品的属性与技术含量 优势：数据与事实是如何为客户带来帮助的 优势的意义：帮助客户理解特征的作用 利益：产品的优点为现实客户带来的实际帮助 利益的意义：为客户创造身临其景的消费感受  客户的问题和异议的应对要点 对客户的疑问表示理解，避免使用直接使用否定性语言 不要立刻做出正面回答 澄清真相 重组、确认，然后进行回答，引申客户得到的利益方面的问题是最好的解决方法。 使客户的重点需求通过驾乘感受来得以强化 引导客户不断印证对车辆的需求 导向具体的销售活动 试乘试驾前准备 需求导向的试车方案 车辆准备 安排合适的时间 客户驾驶资格的确认 签订试乘试驾协议 在试乘试驾过程中为客户建立价值 * 下面是大众品牌客户的期望，仅各位老师参考： 作为潜在顾客，我希望： ?提供符合我实际需求的产品介绍（根据我对产品知识的了解程度和所处的购买决策阶段） ?展示他的为人可信，经销商的强大实力和产品所带给我的高价值 ?提供系统有序的产品展示，例如由外而内的绕车介绍 下面是大众品牌客户的期望，仅各位老师参考： 作为潜在顾客，我希望： 提供符合我实际需求的试乘试驾（根据我对产品知识的了解程度和所处的购买决策阶段） ?通过试乘试驾，让我体验发动机的性能、驾驶动力、操控性和舒适性 ?验证产品性能是否如产品展示时描述的一样可以满足我的需求 经常堵车：Q，专业跑步运动员与普通人相比其优势在于，运动员在奔跑时会调整呼吸，而具有AVS技术的奥迪发动机同样可以对气门升程进行智能调节，也就是说在“调整呼吸”，我们可以这样理解，具有AVS技术的奥迪发动机就是一款“会呼吸”的发动机，爆发力和经济性必然有很大的优势，您觉得这样解释您可以认同吗？ ABS:小黑本 QFABQ演练： 要求：请根据顾客的重点需求和购买动机在六个方位使用QFABQ话术，以你认为恰当的具有冲击力的语言表达出来 每组选一个购买动机，每位组员选一个方位 时间要求：准备3分钟，每人演练2分钟 目的： 在以下几方面进一步提高销售顾问技巧： 将产品利益展示给客户，提高客户的购买欲望。 新车展示内容的逻辑性更强，依据客户的需求，购买动机进行展示。 将奥迪的产品知识以更加有影响力更加容易让客户理解的方式进行讲解。 过程： 练习Q.F.A.B.Q.最好以小组为单位进行练习，并且一定是在做完QAQ游戏后进行，只有这样才能练习针对不同客户需求以及购买动机，进行个性化的新车展示。 Q．=设置一个场景。通对外界负面环境的一段描述，在潜在客户脑子中创建一个场景。 例如，“这个地方经常下雨，一到雨天，路面就会变得湿滑，在湿滑的路面上行驶，是一件非常危险的事，你说是吧？” F．=讲解装备（包括3方面的信息） 1.这是什么装备。例如：”这款奥迪装有ABS，ABS是刹车防抱死系统 2.这个装备的用途是什么。例如：“ABS能够防止车轮在紧急刹车的时候抱死，使得在刹车过程中，车轮可以继续转动，这样车轮还能具有抓地力” 3.这个装备的工作原理是什么？例如：“车轮上装有一些传感器来测量车轮的旋转情况，如果传感器检测到一个车轮 转动比其他车轮慢，他将有规律的向车轮释放压力，让车轮可以继续具有抓地力。 A．=优势。具有这个装备，能够给车辆带来什么好处。 例如：“因为车轮在急刹车的情况下能够继续转动，车辆就可以转向，所以在紧急情况下，可以给您更好的操控。” B．=利益。具备了这个优势，能够给客户带来什么好处？ 例如：“如果您能够好的操控车子，就可以避过障碍物。这样就能给你带来安全 Q：YOYO问题，也叫控制性问题。通过我们的讲解，让客户知道利益给他带来的价值，即通过设计这样的问题，让客户给我们提供积极的回答。再问控制性问题时，一定要具有力度，让客户对我们说“是” 此图用于QFABQ演练 此图用于QFABQ演练 此图用于QFABQ演练 此图用于QFABQ演练 此图用于QFABQ演练 此图用于QFABQ演练 此图用于QFABQ演练 各种感官都怎么调动 可以增强客户体验，给客户留下更深刻的印象和感受 销售顾问是主角，应起到引导流程的作用 真实的异议，虚假的异议，隐藏的异议 借口、误解、真正的异议 在新车展示时，正确的认识，异议的处理原则 各环节的异议原因背景，意图应对办法 1、重视与关心 2、尊重与谅解 3、耐心与克制 4、平常心 5、积极 澄清真相（原因，真假、误会、增加砝码） ，区分问题和异议 先承认其异议的合理性。“很多人都这样想…”、“我开始也…” 您为什么这么认为？哪得到的消息？您为什么对涡轮增压感兴趣 不正面回答，反问，为什么关注天窗，天阳能，抽烟，透亮，如果是抽烟，弄清真正的原因，是否有更好的解决方案， 问题点：客户抱怨产