产说会促成教案分析.ppt

客户如何邀约 大家有没有发现现在的客户都越来越不好约了，特别是一听说是保险公司的会，有一位老大爷对我说，你们保险公司的会真多。大家有没有想一想为什么不好约？ 基本资料 首先，我认为在约客户之前，先要了解客户的基本资料。客户是什么样的性格，家庭状况如何，是注重保障还是注重投资或者养老呢？这是关键。其次，在了解了客户的基本资料后，我们该如何去邀约客户呢？。 我认为可使用以下几种方式：电话邀约、上门邀约、请柬式邀约(让助理送去)等方法。通过分析不同客户的资料和信息，我们用不同的方式进行邀约。 电话邀约 我们可以使用一些话术。例如，某客户注重理财投资和保障的产品，我们可以告诉客户，我公司有一个投资、理财、保障一条龙的产品座谈会或者说联谊会。告诉客户，由于通过别人推荐，或者可以说公司把您列入了尊贵客户的名单，因此邀请您参加这次座谈会或产说会。并告诉客户公司还配备了礼物送给他(她)，请他(她)一定要来参加(其中说明礼物是要本人签收的，增加说服力)。另外，语气要稍稍强势一些。 上门邀请 可以对客户说：“恭喜您被列入公司尊贵客户，所以上门来给您送来请柬并邀请您参加这次联谊会。”并说明名额有限，切不可错过这个难得的机会。 请柬式邀约 可以通过文秘或者扮演执行者，向客户说明：“因为您是公司的尊贵客户，我公司让我给您送来请柬，邀请您参加公司举办的联谊会。”让客户一定要参加，说明公司对该客户的重视，并且让执行者反复强调一定去参加会议，以至说明执行者的工作到位。接下来，客户认可并做了意向性签单以后，又如何让她把保费交进来呢？ 自我暗示坚定信心没有放弃的理由 成功来自我要，如果还没有开始，自己的信心就动摇，总想着客户是不是躲着我，客户一定不会买了……等等问题，大大会削减我们的动力，没有持续的拜访，即使客户有想买的想法，我们都会因为自己的动摇导致签单的失败。 所以请随时告诉自己，客户很好，我很好，我今天一定去拜访他，我今天一定能顺利签单！ 主动出击不要打电话直接上门 你是不是有等待客户的习惯？我也有，现在我认为等待客户的电话是最笨的举措。因为客户根本就不会给你打电话，何来签单！所以请要等待，要找个理由主动去拜访客户。我要晋升，不是所说就那么完了。我跑过去说我公司的太平象就几个了，为了你的利益最大化，我立即就赶过来了。 传递信心强化产品亮点 很多时候我的销售不成功是我要的不急，以前的语速和语气让客户感觉什么时候办都可以，所以不要有这样的感觉，我们要让客户感觉到今天必须办手续，以为这样对你更好。同时要让客户感觉你是跟央企合作，你享受的是央企给你服务。 请反问客户咱这一辈子也许意外不会发生，疾病也不一定会发生，但是我们的养老一定会有，咱用十年的投入创建一个源源不断直到88岁返还的要老现金流。未来能够从容有尊严的安度晚年，你一定会庆幸明智的自己。 促成要快及时让客户签字 有些时候，不是客户不签单，是因为我们的技巧不娴熟，错过了签单的大好时机，最简单的就是，介绍我产品后马上就让签字，签完字就要证件和银行卡。如果不签就问客户什么原因，如果签了就阿弥陀佛了。切记不要问客户你现在买不买？你可以说你现在不买以后想买没有这么好的产品了。还有不要心疼保单，客户只要在上面签字，即使反悔也只是暂时的，一定有用。 学会借力积极向团队靠拢 当你的羽翼还没丰满时要刻苦学习，现在不论任何行业只要你不努力，最终将会被淘汰。寿险更不例外。刚一上来新伙伴都力不从心，展业技巧还不成熟，这个时候一定刻苦学习，遇到难题时必须要找团队，请主管陪同协助拜访，当然前期也要铺垫好理念，这个时候再有主管陪同拜访会有更好的效果。 产说会促成要点 沟通底气足——足 促成力度大——大 追踪要到位——快 * * ？ 足 大 快