采购成本全面控制策略与供应商谈判技巧提升_吴诚老师教案分析.ppt

王皓三次奥运亚军说明了什么？ 适时展现对“结束谈判”的积极态度 设法采取不同的方式向对方渗透 采取假定谈判已经顺利达成协议的方式 与对方商量协议的具体内容 以行动表示达成协议 提供一项特别的优惠 相互制约，相互协作。 相互制约，相互协作。 相互制约，相互协作。 第一部分 采购职能、流程、绩效体系分析 第七部分 采购谈判前的需求分析与准备 第五部分 采购战略、战术与成本管理 第四部分 供货交期、质量与库存控制 第六部分 采购谈判与心理分析 第十部分 采购谈判技巧 第二部分 采购成本构成及供应商报价分析 第三部分 如何进行采购成本控制？ 第八部分 采购谈判战略 第九部分 采购谈判战术 一、采购战略规划 1.由采购团队利用量的杠杆，调动资源，对供应商进行集中认证； 2.战略性地选择供应商/谈判、签署合同 3.建立长期的供应商合作伙伴关系/将供应商报价信息上网 4.采购总成本的节约 5.有效地供应商管理 采购中心依据产品或组织或地域的需要，设置采购组织，进行分散采购，以快速的响应和提供优质采购服务： 1.高效地执行采购过程/PO执行 2.满足计划需求/管理往来合同 3.及时的与优质的生产物料供应/处理供货例外信息 4.服务于生产与内部客户 5.采购成本的节约 战略成本 的关系 1.“WIN-WIN”的战略 2.与重要供应商建立战略合作伙伴关系的战略 3.采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测的战略 4.电子采购的战略 二、具体的采购战略与采购成本的关系 1.一般性策略 三、具体采购措施与采购成本的关系 2.低附加值加工类的采购策略 3.高技术定制加工类的采购策略 4.垄断及准垄断供应类的采购策略 5.价格频繁波动类的采购策略 6.配套类的采购策略 四、采购模式的选择与采购成本的关系 标准订单 一揽子订单 VMI 网上采购 跨国采购 订货点采购模式 JIT采购管理 MRP方法 电子采购模式 电子商务采购管理 第一部分 采购职能、流程、绩效体系分析 第七部分 采购谈判前的需求分析与准备 第五部分 采购战略、战术与成本管理 第四部分 供货交期、质量与库存控制 第六部分 采购谈判与心理分析 第十部分 采购谈判技巧 第二部分 采购成本构成及供应商报价分析 第三部分 如何进行采购成本控制？ 第八部分 采购谈判战略 第九部分 采购谈判战术 什么是采购谈判？谈判管理的价值体现在哪里？ 谈判 判 分辨和评定 谈 说话或讨论 谈判是一种坚持双赢的智慧式的妥协！--Woden Wu 有效的采购谈判，对于采购成本的贡献度如何？ 一、谈判心理及其意义 概念 采购谈判心理是指在采购谈判活动中谈判者的各种心理活动。 意义 有助于培养谈判人员自身良好的心理素质 有助于揣摩谈判对手心理 有助于恰当地表达和掩饰我方心理 有助于营造谈判氛围 你认为：谈判人员应具备哪些良好的心理素质？ 掌握谈判期望心理的分析技巧 正确运用采购谈判的感知觉 进行采购谈判情绪的调控 掌握采购谈判中心理挫折的防范与应对措施 二、采购谈判心理的实用技巧 三、从文化差异分析谈判者心理 文化是什么？——生存方式。 由于西方物质文明占优势，其文化也自然占优势。“英语”语言文化霸权状态会持续。 未来世界竞争与冲突是“文化冲突”。（参见亨廷顿：《两个文明的冲突》） 不同国家、不同种族、不同民族、不同地区的人，在文化上都会表现出不同。 美国文化德国文化法国文化日本文化 四、影响谈判的心理因素 第一印象与首因效应 近因效应 刻板印象 晕轮效应 心理定势效应 三点罗列效应 小数点效应 错误的心理假设 得寸进尺效应 权威效应 (1) 知识素质 五、谈判人员心理素质与能力 专业知识 1.合资、联营业务谈判知识 2.承揽加工业务谈判知识 3.承揽设计、建筑工程谈判知识 4.技术贸易谈判知识 5.任务承包谈判知识 6.租赁业务谈判知识 基础知识： 1.公共关系知识 2.人际关系 3.心理学 4.文化礼仪 5.口才 6.体态语言 7.政策性知识 第一部分 采购职能、流程、绩效体系分析 第七部分 采购谈判前的需求分析与准备 第五部分 采购战略、战术与成本管理 第四部分 供货交期、质量与库存控制 第六部分 采购谈判与心理分析 第十部分 采购谈判技巧 第二部分 采购成本构成及供应商报价分析 第三部分 如何进行采购成本控制？ 第八部分 采购谈判战略 第九部分 采购谈判战术 采购谈判队伍的规模 采购谈判人员应具备的素质 谈判人员的配备 谈判人员的分工和合作 一、谈判人员的准备 决定谈判实力对比的因素 信息情报搜集的主要内容 信息情报搜集的方法和途径 信息情报的整理和筛选 二、情报的搜集和筛选 确定谈判目标 明确谈判的地点和时间 确定谈判的