国际贸易概率精要.ppt

国际商务谈判 二、磋商前的准备 功夫在诗外，既比临场更比准备。 1 、选配人员：商务、法律、外语、产品、市场 2 、分析市场，选准市场。 3 、分析对象，选择交易对象：客户档案（特征、性格、喜好） 4、情报的收集、整理和分析 5、定方案：底价、开价、策略、技巧 1964年《中国画报》 当时，由于各种原因，大庆油田的具体情况是保密的。但 日本人硬是凭1964年《中国画报》上的一张相片得出了 许多结论： 其一，根据对照片的分析，可以断定大庆油田的大致位置在中国东北的北部。其依据是：只有在北纬46度至48度的区域内，冬季才有可能穿这样的衣服，又根据有关“铁人”的事迹介绍，王进喜和工人们用肩膀将百吨设备运到油田，表明油田离铁路线不远。据此，他们便轻而易举地推断出大庆油田的大致方位。 其二，根据对照片的分析，可以推断出大庆油田的大致储量和产量。其依据是：可从照片中王进喜所站的钻台上手柄的架式，推算出油井的直径是多少；从王进喜所站的钻台油井他背后隐藏的油井之间的距离和密度，又可基本推算出油田的大致储量和产量。又根据新闻报道王进喜出席了第三届全国人代会，可以肯定油田已出油。 到1966年7月，日本人把注意焦点转到炼油设备上，“有心人”终于在《中国画报》上发现了一这张炼油厂反应塔的照片，日本人就从这张照片中推算出了大庆炼油厂的规模和能力。 其推算方法也很简单：首先找到反应塔上的扶手栏杆，扶手栏杆一般是1米多一点，以扶手栏杆和反应塔的直径相比，得知反应塔内径是5米。因此，日本人推断，大庆炼油厂的加工能力为每日900千升。如以残留油为原油的30％计算，原油加工能力为每日3000千升，一年以330天计算，年产量约为100万千升。而中国当时在大庆已有820口井出油，年产量是360万吨，估计到1971年大庆油田的年产量将有1200万吨。 大庆给日本带来了什么机遇？ 根据大庆油田出油能力与炼油厂有限的炼油能力，日本人推论：中国将在最近几年必然因为炼油设备不足，考虑购买日本的轻油裂解设备。中国要买的设备规模和数量多大？根据信息分析，要满足日炼油1万千升的需要。 于是，日本三菱重工财团迅即集中有关专家和人员，在对所获信息进行剖析和处理之后，全面设计出适合中国大庆油田的采油设备，做好充分的夺标准备。果然，中国政府不久向世界市场寻求石油开采设备，英、美、德等国在谈判中均没有成功，三菱重工集团以最快的速度和最符合中国所要求的设计设备获得中国巨额订货。 掌握情报，后发制人 在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多；产品的需求很大；日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。 ▲评点：在商业谈判中，口才固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把我常常是建立在对谈判背景的把握上的。 获得有用情报，正确认定价值 1982年，石家庄市第三印染厂准备与联邦德国卡佛公司以补偿贸易形式进行为期15年的合作生产，规定由外方提供粘合衬布的生产工艺和关键设备。该工艺包含了大量的专利。初次谈判的方要求我方支付专利转让费和商标费共240万马克。我方厂长马上派人对这些专利进行了专利情报调查。调查发现其中的主要技术——“双点涂料工艺”专利的有效期将于1989年到期失效。在第二轮的谈判中，我方摆出这个证据，并提出降低转让费的要求，外商只得将转让费降至130马克。 评点：在我国的技术引进中，常常为了一些价值低廉的技术付出巨额的投资，在技术转让的谈判中往往不能据理力争，如果在谈判之前多掌握些合理的情报，也许结果会完全不同。 第二节 磋商交易的基本原则与步骤 一、求同存异实现双赢是原则 在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。 1 、磋商交易不是辩论赛 和气生财基本体现其要求 2、“你赢我输”、“我赢你输”都不是成功的谈判 二、实现“双赢”的注意事项 1、谈判要达成符合各当事人利益的协议 （1）明白自己的真正利益所在并让对方知道； （2）明白对方的真正利益所在； （3）使双方共同利益最大化。 ①以诚相待，积极沟通，真诚表达自己、准确探询对方完成（2）和（3） 如果你总是误导对方，最终吃亏的可能是你自己 ②把对方的利益看成自己的潜在利益可能