外贸谈判磋商技巧精要.ppt

第五章 外贸谈判磋商技巧 第一节 发盘策略 第二节 还盘策略 第三节 僵局缓解策略 第四节 让步策略 学习目标 了解商务磋商中报价、还价、解决僵局的策略 能够在谈判中运用所掌握的策略与对手进行有效沟通 第一节 发盘策略 一、价格谈判中的价格关系 二、发盘或报价的原则 三、报价应考虑的因素 四、报价策略 五、价格解释和价格评论 案例引导——跨国采购谈判的尴尬 经过多年的发展，中国已成为“世界工厂”。在2006年的跨国采购洽谈会上，幕“世界工厂”之名而来的伊拉克采购团带来了总额逾10亿美元的采购清单，然而面对巨大的商机，我们这个“世界工厂”的许多企业不仅未能把握机会，反而弄巧成拙。一家伊拉克商看中了南京一家具生产企业的产品，质量、价格都令其满意，希望进一步进行商业谈判。急于成交的这家企业，竟然马上亮出了4.2折的价格。此外商大跌眼镜之余，甚至怀疑这家企业的诚信，于是决定放弃合作。还有不少企业既不懂也不遵守国际商业规则，在与外方洽谈时不守诚信、定价随便、争相降价、互挖墙脚。 一、价格谈判中的价格关系 主观价格与客观价格：遵循客观价格，恪守货真价实 消极价格和积极价格：针对对方的利益需求，开展消极价格向积极价格的转化工作 固定价格与浮动价格： 综合价格和单项价格 主要商品价格和辅助商品价格 二、发盘或报价的原则 开盘价为卖方“最高”或买方“最低”价 “一分钱，一分货”心理 为以