11公共关系语言艺术应用教程解析.ppt

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解决难题的创造性方案(第三方案) 是指公关交涉和谈判中,在创造性思维指导下,兼顾谈判双方意图和利益的,具有创意的解决问题的方法和途径。 求同存异(求大同存小异) 寻求互利 巧妙避开难点和障碍 海峡两岸(中美建交,基辛格和周恩来,台湾现政权提法,台湾国民党 OR中华民国) 11.2.1 公共关系谈判 1.谈判的程序 (1)导入阶段 (2)概说阶段 (3)明示阶段 (4)交锋阶段 (5)妥协阶段 (6)签约阶段 导入策略 1从对方感兴趣擅长的话题入手 2从谈轻松地话题入手 3从关心入手 4从称赞入手 5从赞同入手 6从自责入手 案例:一致式开局策略 1972年2月,美国总统尼克松访华,中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛,中国方面在周恩来总理的亲自领导下,对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排,甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上,当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时,尼克松总统简直听呆了,他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲,因为,这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时,他特地到乐队前表示感谢,此时,国宴达到了高潮,而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排,赢得了和谐融洽的谈判气氛,这不能不说是一种高超的谈判艺术。 评析:美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话:“在不舒适的环境下,人们可能会违背本意,言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特·贝文则说,根据他平生参加的各种会谈的经验,他发现,在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈,大多比较成功。 诱导策略 1刺激需要 2避免辩论(汽车推销员) 3顺水推舟(顺向语言) 4只做分析诱导,让对方下结论(艾柯卡寻求政府支持) 5登门槛战术和反登门槛战术 11.2.1 公共关系谈判 2.谈判的讨价还价技巧 (1)故布疑阵策略。 (2)投石问路策略。 (3)抛砖引玉策略。 (4)吹毛求疵策略。 (5)价格诱惑策略。 (6)步步为营策略。 (7)疲劳轰炸策略。 (8)以林遮木策略。 (9)软硬兼施策略。 (10)权利有限策略 案例:故布疑阵策略 江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂,经过几年的努力,发展为产值200多万元的规模,产品打入日本市场,战胜了其他国家在日本经营多年的厂家,被誉为“天下第一雕刻”。有一年,日本三家株式会社的老板同一天接踵而至,到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社,要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到,这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社,为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货?他们查阅了日本市场的资料,得出的结论是本厂的木材质量上乘,技艺高超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社,而是积极抓住两家小商社求货心切的心理,把佛坛的梁、榴、柱,分别与其他国家的产品做比较。在此基础上,该厂将产品当金条一样争价钱、论成色,使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交,造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货,而且想垄断货源,于是大批定货,以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。 案例:故布疑阵策略 评析:故布疑阵策略是指在谈判开始时,对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答,而是有所保留,从而给对手造成神秘感,以吸引对手步入谈判。本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。首先,该厂产品确实好,而几家客商求货心切,在货比货后让客商折服;其次,是巧于审势布阵。先与小客商谈,并非疏远大客商,而是牵制大客商,促其产生失去货源的危机感。这样定货数量和价格才有大幅增加。注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则,即以诚信为本,向对方传递的信息可以是模糊信息,但不能是虚假信息。否则,会将自己陷于非常难堪的局面之中。 11.2.1 公共关系谈判 3.谈判的让步策略(妥协是一种心理上的进攻) (1)互利互惠的让步策略 (2)予远利谋近惠的让步策赂 (为了避免现实的让步而给予对方以远利) (3)丝毫无损的让步策略 11.2.1 公共关系谈判 4.谈判的僵局处理策略 (1)低潮回避策略 (2)总结休会策略 (3)多案选择策略 (4)妥协退让策略 (5)以硬碰硬策略 (6)场外调停策略 案例:以硬碰硬打破僵局 中国K公司与法国G公司就计算机制造技术的交易在北京进行谈判。 经过技术交流后,中方专家表现的赞许态度使法方感到极为自信、自得。当进入商务条件谈判时,G公司主谈杜诺先生的态度变得非常强硬

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