采购与供应链案例详解.ppt

采购绩效管理 讲师：金琦 Kiki Jin, Page * 英国皇家采购与供应学会 CIPS/上海现代物流中心 采购绩效管理 讲师：金琦 Kiki Jin, Page * 英国皇家采购与供应学会 CIPS/上海现代物流中心 第1章 采购与货源决策 任何企业都很难自制其所需的一切原材料和零部件，这就需要通过采购或外包获得自己所需的一切，从而维持自己的核心竞争优势。 1.1 案例分析预备知识 1.1.1 货源决策 诸多企业所面临的一项重要决策是其所需原材料和零部件是自制还是外包，这属于企业的货源决策范畴。 货源决策是企业生产战略和企业核心业务发展的重要组成部分。 1.1.2 影响货源决策的主要因素分析 1.企业发展战略 2.现有产品研发能力和工艺水平 3.企业质量体系 4.供应市场的竞争程度，企业受控供应商绩效的能力以及环境的不确定性 5.成本因素 1.1.3 自制与采购选择原因及其优势、劣势 过去由组织内部生产供应的产品或服务越来越趋向于采购或外部供应商寻求。 1.自制原因 数量太少且没有供应商提供该项产品；质量要求极高或者很特别，需要特殊的加工过程，供应商无法满足；内部供应有保障，供需协调；保护专利或专有技术；自制成本较低；确保公司自有设备的稳定运行；避免对单一供应商的依赖；竞争、政治、社会或环境等因素迫使企业选择自制。 2.自制优势与劣势 首先，自制可以提高企业对其运营的控制能力。如果企业拥有比较高的产品开发能力和过程控制能力，自制更有效。其次，自制可以使企业监控到全部采购流程，如果企业能够达到规模经济所要求的产出量，还能够为企业节约成本。再次，自制还有助于企业形成核心竞争力。企业会对其拥有核心竞争力的产品、生产过程或服务采取自制的方式。 自制也存在风险。 3.采购原因 企业选择采购的原因包括：企业缺乏管理或技术经验，无法自制产品或自行提供所需服务；固定供应商有足够的信誉，使最终用户更容易接受由其组装而成的产品；长期维护非核心能力的非经济性。 4.采购优势与劣势 1.2 采购定义与采购原则 1.2.1采购的定义 狭义的采购是公司购买产品和服务的行为。广义的采购是公司获取产品和服务的过程。 广义的采购除了以购买的方式占有产品之外，还包括以下几种形式 1.租赁 2.借贷 3.交换 1.2.2采购原则 1.质量第一原则 2.价格合理原则 3.程序科学原则 4.信誉最佳原则 5.集中采购原则 1.3 采购对运营管理的影响 1.3.1采购可以降低运营成本 采购成本是企业成本控制中的核心部分，是企业成本控制中最有价值的部分。 1.3.2采购可以优化供应链 企业必须依靠采购力量，选择恰当的供应商，充分发挥其作用。供应商可以通过提高其供应的可靠性和灵活性、缩短交货周期和增加送货频率等措施来保证采购企业可以缩短生产总周期、提高生产效率、减少库存以增强对市场需求的应变能力。 1.4采购效应分析 1.4.1 利润杠杆效应 1.4.2资产收益效应 1.4.3信息传递效应 1.4.4企业运营效应 1.4.5市场竞争和顾客价值效应 1.4.6企业形象效应 1.4.7沟通培训效应 第2章 采购谈判 2.1案例分析预备知识 2.1.1采购谈判 谈判是一项集艺术和技巧于一体的活动。 1.采购谈判及性质 采购谈判具有以下性质： （1）采购谈判具有内在动力源。 （2）采购谈判具有双赢性。 （3）采购谈判利益具有界定性。 2.采购谈判构成要素一般说来，采购谈判过程包括以下要素： （1）采购谈判主体 （2）采购谈判客体 （3）采购谈判目的 2.1.2采购谈判过程与技巧 1.采购谈判准备工作 （1）采购谈判人员准备。 （2）采购谈判小组规模 （3）采购谈判人员素质 1）良好的政治素质和道德品质 2）过硬的心理素质 3）合理的知识结构 4）较高的能力素养2.正式谈判过程（1）开局阶段（2）试探阶段（3）报价阶段（4）议价与磋商阶段（5）让步阶段（6）成交与签约 。 3.采购谈判语言技巧（1）陈述技巧 （2）提问技巧 （3）答复技巧 （4）说服技巧 第11章 采购与供应链管理对企业的影响 采购与供应链管理对企业的影响表现为三个方面，即对企业战略的