工业品营销教程分析.ppt

工业品营销 故事1 故事1 故事2 故事2 故事3 故事3 目 录 第一部分：营销观念 第二部分：工业品营销的特征与本质 第三部分：工业品营销成功的关键因素 第四部分：客户开发 第五部分：客户跟进与缔结 第六部分：客户服务、维系与经营 第一部分：营销观念 第二部分、组织间工业品营销的特征与本质——正本才能清源，现代营销离不开理论的指导！ 常见形式:（1总3竖1偏） 常见形式:（1横N竖） 2、组织间工业品营销的典型做法 第三部分、组织间工业品营销成功的关键因素 1、对组织间营销之决策链营销、关系营销、方案营销、服务营销的本质理解、认识与掌握 比如：什么是关系营销？如何形成？关系可以量化吗？ 每个人有“温度计”（关系量化） 认识/交往不深/你问他，他不问你 关系融洽/开始问你问题/双向沟通 心灵沟通/找到共同语言 默契/互相很了解/你的事就是我的事 关系要对比（跟你好，跟对手好不好） 不要骗，可以瞒 华为交换机连续三年全球第一 智能网用户数全球第一 NGN出货量全球第一 光网络产品全球第三 宽带产品全球第二 综合接入产品全球第三 3G跻身全球第一阵营 团队精神建设 1、成熟的业务模式（按职能或决策链） 比如：标杆企业如华为是什么业务模式？ 2、行之有效的营销策略与手段（营销的力量=产品的力量+业务人员的力量+公司的力量+品牌的力量） 比如：什么是公司的力量？ 3、数据库营销 比如：数据库从哪些方面建设？ 4、销售项目管理 比如：为什么说销售项目管理是销售成功的关键？ 案例研讨：LY地区大电源销售项目 H司营销成功之处？ 5、客户关系管理（客户关系、客户服务、客户管理） 比如：客户管理的内容是什么？ 6、战略性伙伴客户经营 比如：战略性客户的认识？ 7、营销组织建设和基础管理等 比如：组织如何构建才会有保证？ 工业品销售队伍存在的9大典型问题： 特点：精英单帮 精英单帮存在问题： 累：全方位职能（信息收集、分析、业务跟进、合同洽谈、签订、回款、售后服务、客户维系等）的负责；决策链所有工作的包揽 拥客自重 经销其他厂家产品 挪用货款 违规操作 虚报市场信息 难以承担营销组织系统要求（信息管理、价格管理、客户管理 学习成长障碍 组织变革阻力 第四部分、客户开发——采用大量方法和超常规手段去挖掘信息、分析信息，信息就是阳光和空气！ 营销六大原则，三大力量。 业务模式注重细节 业务模式就是解决三大营销问题 我们不是纯粹的依赖机会或关系，关系是可以用尽的，机会有可能会消失 机会或关系是被动的，营销就是要化被动为主动，我们要具有造血功能 我们的信息必须足够多！ 我们能使客户信服！ 我们完全可以服务好每一个客户！ 1、为什么解决信息不对称是营销的第一步工作——没有信息就没有业务！ 解决信息不对称有哪些方式？ 哪些方式对组织间营销最适合？ 解决信息不对称有什么原则需要遵循？ 信息及其有效性评估 2、解决信息不对称的三种方式 三种方式 存在问题、难题： 4、信息开拓中常犯的六大低级错误 不重视信息量分析与管理 片面信息收集 不做竞争对手分析，或片面不系统 对客户需求不清晰明确 渠道单一 被动式收集 三必须 1、全面信息收集——避免片面信息收集 2、要进行竞争对手全面分析——有的放矢，不打无准备之仗 3、要进行需求点分析 1、组织需求： 准客户已有多家供应商，我们如何处理与对待？——耐心跟进，随时准备进入替代（客户希望尝试新的、更好的） 准客户只有一家或三家以下供应商，我们如何处理与对待？——大有机会，利用变化因素，引导客户（客户不希望看到供应商少而搏弈中处于劣势局面） 准客户的供应商强势，如何处理与对待？——打价格与服务牌 准客户的供应商弱势，如何处理与对待？——打技术、专业牌 2、个人需求（工作、个人）： 不同年龄 不同性别 不同性格 第五部分、客户跟进与缔结——方式有效+做实=订单！ 1、把每个业务机会做实是营销成功的核心与关键 业务机会的重要意义——降低业务成本、积累成功案例 2、做实业务机会成功案例分析 去年三月的某一天，我到北京某外贸公司办事，当时去的时间稍早了些，于是就在该公司写字楼下苹果专卖店逛一下，本着看看其实并未打算买鞋，以下是一段对话： 营业小姐：先生，您好！欢迎光临。 赖：你好！ 营业小姐：先生，您喜欢什么款式的皮鞋？ 赖：先看看。 营业小姐：先生，您的素质很高，但我发现一个问题，你的鞋并不适合您。 赖：怎么讲？ 营业小姐：先生，您的衣服、领带，还有包一看就是有钱有文化的人，是一个绅士，但是皮鞋就显得太休闲了，绅士的皮鞋一般都是带带的（言下之意，您这就不是绅士了）。 赖：真的吗？ 营业小姐：是啊！您看那些政要，大企业