电话销售流程综述(15页)要点S.docVIP

电话销售话述整理 [电话销售流程目录]： 一、第一通电话 开场白（我是谁？来干嘛？关你什么事？）→ 话天地（了解客户背景，挖出客户需求：产品、市场范围及销售渠道、是否有网络意识、是否KP、是否有营业执照）→ 入主题（用FAB法则特征、优势、利益，结合客户最关心的三个问题目标客户、竞争 对手、自己的产品来介绍服务：）→ 试缔结（先帮助客户把网络生意操作起来）→ 布置作业（约定下次打电话的时间） 二、第二通电话 重温旧梦（唤起客户对上次介绍过的服务的记忆）→ 信息刺激（利用同行信息或买家信息来刺激客户的需求）→ 总分总（再次介绍服务）→ 试缔结（用处理异议的法则处理客户的异议：听、分担、澄清、陈述、要求）→ 再缔结（尝试多两次缔结） 三、打直通车电话的话述 标准开场白→ 话天地（了解客户申请会员的真正需求）→ 入主题（根据客户的需求介绍服务）→ 试缔结（处理异议）→ 再缔结（利用促销缔结） 四、接Inbound call电话的话述 标准开场白→ 话天地（了解客户打电话的真实需求，一定要记录下详细的联系方式）→ 入主题（根据客户的需求介绍服务）→ 试缔结（处理异议）→ 再缔结（利用促销缔结） 五、促销话述 请君入瓮（问他排名第一页好不好,不提促销） 由头（为什么要促销）→ 陈述（促销对客户的利益）→ 讲条件（得到促销要付出什么）→ 六、转换阿里客户话述 指数平移（保持诚信度）→ 不同的客