市场营销选型投标概述.pptVIP

投标前期工作 了解用户对项目的需求和欲望并配合业主，设计院作好项目前期的技术准备工作。 提交“项目复询书”，“项目建议书”等。对设备的性能，参数，结构大胆地提出合理建议供业主，设计院选择。 针对业主对设备的性能要求，提前进行科研技术研发工作。 我公司在吸收消化国外技术的基础上，对三峡左岸的国外转轮进行了大胆的改进，为三峡右岸重新设计出一个全新的转轮。性能，参数优于左岸，并于2002年9月在国内中立试验台检测，得到国内专家的一致好评。充分表明东方已具备自主承担三峡右岸机组的开发和制造能力。 关注投标资质，招标方式，与外商的合作谈判。 在大型发电设备招标采购时，业主通常对设备供应商提出设计制造资质的要求。作为投标者准入门坎。 过不了这个门坎，就不能参与产品的竞争投标。 2003年广西龙滩7台70万千瓦水电机组招标采购方式尽管确定为国内招标方式。但是其“准入门坎”是具备独立设计制造500MW水轮发电机组的资质。而东电、哈电当时都不具备。因此，还必须同国外制造商联合投标。 通过招投标的方式来决定产品交易的对象。 投标书的编制也是一个细致而复杂的工作，不能有丝毫的错误和遗漏。业主判断投标书的优劣往往是根据制造商对招标书技术、商务要求的响应性而得出的。 业主最为关注的问题是： 设备的性能保证及技术参数 设备的投标报价 设备的交货进度，运输及保证措施 设备的质量控制及保证措施 设备的售后服务及保证措施 四，市场策划案例 市场策划就是应用科学的思维和方法，对以赢利为目的的社会经济组织的整体活动进行系统、科学的创造构思、谋划和设计，以期达到最佳的经济效果。 市场策划主要由：市场调研、整体策划、市场操作。 这三大内容是相辅相成、互相牵制与影响的。 市场调研的主要内容： 目前产品的竞争状况， 产品的市场占有率， 产品的品牌定位， 消费者对产品的评价， 与竞争对手比，优劣在那里， 产品的差异等， 用户资金的来源与状况。 结合本人的经历，仅以红岩子30MW大型灯泡贯流式机组为例。 为了让业主了解近几年我们对贯流式机组开发所作的卓有成效的工作，决定拜访四川南部县红岩子电站指挥部。 主要竞争对手：“哈电”的实力和我们相当，“天阿”、“双富”这两个合资厂在技术上也成了我们的主要竞争对手。 合资厂的主要优势是：都是贯流式机组专业供货厂商，经验显然比“哈电”、“东电”丰富，在技术上并可得到外商的有效支持。 “东电” “哈电”显然在生产贯流式机组上业绩欠缺 。“东电”当时仅设计制造过6MW贯流式机组。 为解决大型贯流式机组振动摆度大，漏水，漏油问题， “东电”完成了贯流式机组的刚强度计算的软件编制工作，并在流滩坝贯流式机组进行了校验。 “东电”与高校合作，完成了大型贯流式机组中发电机通风冷却计算的软件的编制。 大型贯流式机组结构部件尺寸大，重量大，加工和运输都是制约其他制造厂商的瓶颈，但对东电，又成了优势。 项目市场策划 我们对红岩子电站３×３万千万贯流式机组的投标进行了市场策划。 1，主要竞争对手是合资厂，东电当时在水轮机水力设计方面不如外商，因此必须联合一个有实力的外商作为我们的合作伙伴，而且在技术性能上要优于阿尔斯通和富士公司。最后选中了奥地利的安德列兹公司。水力设计由外商负责，水轮机叶片由国外进口，其他部件全部国产。 2，投标方案经技术专家反复校检，做到万无一失，安全可靠。 3，地方项目必须得到省政府的大力支持，为此公司领导专程两次向省政府领导作出书面汇报，并得到支持。 4，尽管东电在该项目上有一定的优势，但是从单机容量６０００千瓦跳上单机容量３万千瓦的台阶，不能不说是一个飞跃。要让业主心甘情愿地接受你，在价格上必须做出让步。 我们的当时的定价原则就是保本微利，不想在这个项目上赚钱，只想拿下这个项目使我公司的产品上一个台阶。 合资厂的报价比我公司的报价高出２～３千万。而我公司在技术上不亚于合资厂，价格上却远低于合资厂，产品在投标时表现出来‘性价比’的差异，使得业主只能选择“东电”作为他们的合作伙伴。 红岩子机组的投产后其技术性能，振动摆度均优于进口的马回电站机组，让业主得到极大的实惠。 从此，整个嘉陵江流域的大型贯流式电站机组都选择了东电作为他们的设备供货商。 2004年又承接了国内单机容量最大（也是世界上最大容量之一）的广西桥巩电站四台单机容量5.7万千瓦的贯流式机组。短短几年光景，东电承揽了全国单机容量３万千万以上的大型贯流式机组７０℅的份额。 市场营销、选型、投标 目录 一，市场营销的基本概念 二，产品选型 三，招投标 四，市场策划案例 一.市场营销的基本概念 营销是企业生存和发展的一项重要的功能活动。其任务就是确认顾客（用户）的需求和欲望，并决定组织最能满足其需求的目标市场，并设计开发