+麦肯锡顾问式营销流程(刘昆)重点详解.ppt

取得客户反馈的方式 要求决策者做出反馈 做完陈述后沉默，等待对方回答 观察决策者的身体语言 培训卫星城 高级企业会员频道 * 处理负面反馈 澄清负面反馈的原因（如果需要） 回答/做出反应 提出反馈性问题 根据对方答复继续或结束拜访 培训卫星城 高级企业会员频道 * 负面反馈的类型 怀疑 对目前的状况很满意 你不能解决客户优先考虑的问题 培训卫星城 高级企业会员频道 * 单元 6 获得承诺 何时获得承诺 克服客户不情愿的状况 如何获得承诺 成交谈判 如果…… 会…… 角色演练（所有的销售能力技巧） 拜访后分析 培训卫星城 高级企业会员频道 * 顾问式销售培训—— 顾问式销售流程图 培训卫星城 高级企业会员频道 * 何时获得承诺 收到承诺信号 结束采购流程 利用时间的急迫性来暗示 培训卫星城 高级企业会员频道 * 如何获得承诺 重述决策者优先考虑的问题 获得反馈 按客户优先考虑的问题阐述关键的利益 要求决策者做出承诺 培训卫星城 高级企业会员频道 * 请求决策者做出承诺 直接要求 假设 紧急 培训卫星城 高级企业会员频道 * 成交协商 如果……会……? 交换 暂停协商 培训卫星城 高级企业会员频道 * 等值交换 避免第一次做出重大让步 不要很快或过早地做出让步 第一次只做出少量让步 每次要做出的