CEO管理运营之道经典实用之七十七高伟重点详解.ppt

结论： 科学的组织流程是执行力到位的保证 员工素质的提高是执行力到位的基础 第三讲：执行力的三大流程 问题： 干劲十足并不一定能把事情做好 没有好的机制就没有好的执行力 案例：美国西南航空公司的故事 美国最受尊敬的公司之一 唯一一家连续25年盈利的航空公司 案例：联想、戴尔 分析1：三大流程 人员流程 战略流程 运营流程 正确的概念： 战略=做正确的事 运营=把事情做正确 人员=用正确的人 战略定位的五个重要条件： 1、独特的价值取向。主要三个重要方面：服务什么类型的客户？满足客户怎样的需求？相对价格如何？ 2、为客户精心设计的价值链。（独一无二的经营方式） 3、做出清晰的取舍。（有所为，有所不为） 4、价值链上的各项活动必须相互促进。 5、要有持久性。 分析2：机制是创造企业活力的源泉 用人机制（海尔：赛马与相马） 分配机制（安利：文化加机制） 竞争机制（宝洁） 管控机制（王永庆） 制衡机制（法人治理结构、惠普） 承诺机制（绝不“裸奔”） 风险机制（代理商） 决策机制（华为） 淘汰机制（GE） 分析3：以人为本 人是企业组织最大的资本。 企业经营价值链 经营人才 经营客户 企业的可持续性发展 顾客忠诚 顾客满意 为顾客创造价值带来利益 优异的产品与服务 员工生产率与素质 员工满意 员工需求得到满足与个人价值实现 企业人力 资源产品 服务的提供 企业人力 资源开发 与管理系统 企业经营价值链 人本管理的六大系统： 1、人力资源战略规划系统 2、基于素质模型的潜能评价系统（冰山模型） 3、基于任职资格的职业化行为评价系统 4、基于KPI关键业绩指标的考核系统 5、基于业绩与能力的薪酬分配系统 6、基于职业生涯的培训开发系统 素质冰山模型 表象的 潜在的 知识、技能 价值观、态度 自我形象 个性、品质 内驱力、社会动机 行 为 素 质 例，自信 例，灵活性 例，成就导向 例，客户满意 潜 能 行为：外在的行动和表现 知识与技能：对特定领域的了解和对实践的掌握 价值观与态度：对特定事物的偏好和判断 自我形象：一个人对自己的看法，即内在的自我认同 个性与品质：持续而稳定的行为与心理特征 内驱力；内心自然持续而强烈的想法或偏好，它将驱动、引导和决定一个人的外在行动 华为案例： 营销人员的五个级别：资深营销师；营销专家；客户经理；营销员；见习营销员 销售类2级行为标准化模块（通讯行业） 级别 行为模块1 行为模块2 行为模块3 销售类2级 市场策划 参与客户关系建设 项目运作 项目运作行为要项：项目策划 1、? 项目背景分析，收集并根据项目信息，分析和确定客户的真实需求； 2、? 制定总目标及分目标，目标合理、明确，具有指导性； 3、? 通过对客户自身和竞争对手的分析，找出机会点、问题点，全面规划； 4、? 制定实施策略； 5、? 制定实施计划，明确每个人的任务要点，时间要求，明确每个步骤的效果，评估安排，并设监控点和监控责任人； 6、? 上交项目策划报告并建立项目档案。 项目运作的第二个要项：项目过程的监控 1、? 根据项目的信息调整和把握工作方向，并基本了解竞争对手的公关进展情况，商务策略的变化，及时了解需方时机需求的变化，调整技术。 2、? 有意识地组织和调动相关资源，加强对需方进行技术、产品的交流，财务的交流，及商务的引导，为项目的良好进展做好铺垫。 3、? 能把握好重点的客户关系，形成部分层面的支持。 4、? 能够把握客户需求，产品性能。 5、? 能够监控客户信息源，和项目进展情况，进行分析并做好记录。 6、? 在项目需要得到其它支持，及时召集和召开项目分析会，在会上汇报项目的进展情况。 7、? 与项目的成员积极合作，积极听取他人意见，支援他人工作。 8、? 按照项目管理的规范要求，做项目的总结。 运作项目的第三个行为要项：技术、商务谈判 1、? 了解把握需方参加谈判人员是什么样的构成。每个谈判人员的特点是什么？所起的作用是什么？他对竞争对手的态度？（中信信）有意识引导谈判走向利已。 2、? 根据对方的情况，确定我方谈判人员组成、分工、职责分明。 3、? 召开项目分析会，预测需方期望值，和竞争对手的竞争策略，确定商务策略，谈判技巧和控制方法，并将会议记录归于项目档案。 4、? 预先申请商务授权，并将授权书存入档案。严格按照公司规定，使商务条件符合公司要求。 5、? 预先申请付款方式授权，严格按照公司规定，使付款方式符合公司要求。 6、? 在谈判中，使用规范的语言。 7、? 合理处理客户要求，当客户要求超出权限时，及时向有部门人员申请授权的确认。 8、? 谈判中，将谈判结果和所有商务承诺，形成文本并存入项目档案。 9、? 按照公司规定签定合同