房地产专业销售流程与技巧精要.ppt

您知道什么叫 “结构转换层”吗？ 写出你产品的： 特性：？ 优点：？ 利益：？ “锦上添花”销售法 销售要 “锦上添花”而非 “雪中送炭” 右脑销售法 回避顾客对推销的抗拒时 拉销——故事销售法 XX明星也买啦… 推销 与 拉销 销售关键是售卖体验 成交来自确认感 确认感建立在别人使用的例证上…… 告诉顾客： ——谁使用过这个产品？ ——他得了那些利益？ ——他的感受如何？ 例证 故事 当要避重就轻时 晕轮效应 拉动顾客五层内需 价 值 层 级 生存（基本要求） 安全（获得保障） 社交（人际交往） 自尊（被认同） 自我实现 准顾客 推 销 员 人的五大需求层次（示意图） 基本需求层面的推销： 基 本 从住宅的基本层面进行介绍： 户型、面积、楼层、座向 装修标准 电梯、配套设施…… 第 一 层 级 安 全 从品质、安全或增值方面进行介绍： 建筑及装修质量 保安系统 服务、物业管理 公司实力、品牌、信誉 升值潜力和区域发展前景 政策、法规 第 二 层 级 安全需求层面的推销： 先安顿顾客，了解情况 “为了能更有针对性的向您介绍，我想了解一下您们这次购房所关切的主要问题？ 我们随便聊聊……” 顾客自己看 第二步：了解背景 小幽默：爱情长跑 房子！ 为什么？ 小幽默