钱库网困局[作者：蔡勇劲].docVIP

钱库网的模式之困 文/蔡勇劲 两年前，我与《销售与市场》交流的时候，我曾讲述过这篇文章里面的观点。今天，我把它再次白纸黑字系统地敲出来。 我关注钱库网是在05-06年的时候。那时候，我在一家互联网公司任职，公司的主营业务就是今天很流行的线上与线下结合的020业务（那时，尚未有020这个概念）。我们主要的商业模式是把庞大的商家资讯整合到线下终端机，再把终端机放置在广州市场的高端场所，通过向商家收费从而获取收益。 当时，我们的终端机在线下铺设的时候，遇到很大的阻力。为此，我对这种线上网站，线下终端机的商业模式尤其关注。数年后，沿用这种模式的案例也不少见，如广州的客多传媒等。我们当年做得比较早，能供我参考借鉴的只有分众和钱库两个案例。恰好，我们公司销售中心的一位高管就是从钱库跳槽而来的，对钱库颇为熟知。 钱库主营的是电子优惠券，它把商家优惠折扣信息整合到线下终端机，再把终端机铺设在人流密集的商业场所，消费者通过钱库终端机自带的打印功能，打印优惠券，凭券前往商家处消费，享受优惠折扣（钱库模式与北方的维络城高度相似）。 在我们当时的商业模式里面，电子优惠券也是未来的主营业务，因此，钱库成为我重点关注和研究的对象。经过数月的实践与分析，我发现钱库的模式存在天然的博弈困局。钱库这种商业模式要想取得成功的难度极大，其模式之困主要体现在租金、管理、销售、复制四个方面。 租金：只涨不跌的一锤买卖 基于钱库的商业模式而言，终端设备铺设的往往都会选择在人流密集的商业中心区或者中高端商业场所。毫无疑问，这是要付租金的，何况这些设备都必须保持长时间电力供应的。寸金尺土的地方是没有免费的午餐这回事儿的。 值得注意的是，无论是对于以后的合作商家，还是对于钱库公司本身而言，一两台终端设备是构不成什么真正的品牌推广价值与作用的。要想真正掌握市场影响力，钱库公司的线下终端机就必须达到一定的铺设规模。以广州市场为例（包括从化和花都），我当初估算线下铺设的终端设备约需1000台，才可能真正形成市场的话语权。 换句话来说，不管钱库公司后期能谈回来多少合作商家，这些终端设备的采购成本、铺设成本、进场租金以及电源费用都是必须先行支付的，而且这笔费用很可能不低。 此外，一般的商业场所租赁，租金往往是逐年递增的。也就是说，钱库终端设备的整体租金是一种只涨不跌的一锤子买卖！年年涨，年年交。如果租金下跌，则说明该处场所经营不善，缺乏强势的客流支撑。这般情况，对于钱库公司而言，就不是租不租的问题，而是直接撤场的问题了。 管理：来回折腾的终端机器 钱库的终端设备摆放出去，只是踏出万里长征第一步。管理这些散落全城的终端机，就是一项蛮折腾人的高成本事情。 线下终端的主要功能就是帮助合作商家发布电子优惠券。对于这些优惠券，钱库公司需要进行发布、替换、删除、修改等编辑内容管理。 据我所知，这种线下终端设备的内容管理方式，主要分为三种：第一种是通过无线的方式，在系统后台统一编辑管理，瞬间增减，方便快捷。但是国内无线网络普及程度不一，而且优惠券涉及到大量图片传输，几乎没有太大的操作性；第二种方式是拉网线，直接把网络接入终端设备。实践中，这种方式也不太具备可操作性。首先，很多商业场所都有统一的装修规划，很多时候，他们都不太愿意更改其原有的布线规划。越是高端场所，对此要求越是严格，轻易不会迁就商家；其次，有些场所确实也没有有线网络。因此，直接往终端设备接入网络的可行性也不高；最后一种方式最原始，也最有效，就是以人工方式进行编辑管理。组建线下团队，以人手的方式拿着移动硬盘（或者U盘）直接到终端设备上做修改编辑，这个办法也是钱库和分众最常用的管理办法。 毫无疑问，第三种方式最符合实际操作条件，但却是最麻烦最低效率的，只是钱库与分众，均别无选择。这种方式所产生的直接后果就是钱库需要组建一批线下终端维护团队，承担编辑、维护、铺设、甚至维修等线下服务。 钱库终端机具有优惠券打印的功能，里面的打印纸张也必须及时更换，不然非常影响用户体验，并且会直接引起合作商家的不满（这个小小的打印功能将大大拉升终端设备的维护频率）。综合来看，我们会发现，钱库的这批线下团队确实被折腾得够呛的。无论钱库的事业胜算几何，这批线下执行团队是必定要养的。 销售：充满变数的实际效果 2009-2010年期间，钱库的销售人员曾经与我商洽过合作事宜。当时他们3个月的发布期费用是4000元，并且实行的是“买3送3”的优惠政策，即4000元6个月的发布期。凭此推断，我估计钱库当时的销售情况并不理想。 研究钱库的时候，我曾经多次专门浏览查询过钱库终端机上面的商家数量。我发现终端机的商家数量一直没有多大的提升，始终在几十家左右徘徊。本人在互联网行业打滚多年，熟知有些数据可能只是表象或者含有一定的水份。如果钱库终端机的商家数量带有水份，那么钱库的实际经营