太平人寿超级销售摘要.ppt

上班族 在未来五年内，您期待会有怎样的发展？ 您希望在相同的工作领域发展吗？ 您每天的工作内容大概是什么？ 您的工作中最有挑战性（最吸引你）的是哪一个部份？ 老 板 您是如何开始您的事业的呢？ 当初您为何会选择这个行业呢？ 这个行业的发展前景如何？ 您已经做好了什么样的发展计画？ 您的市场主要在哪里？ 在您公司的业务中，您主要负责哪一部份？ 收集资料二大原则 话题-- 生活/工作/兴趣 问话方法-- 过去/未来/现在 u 文 字(Word) u? 声 调(Tone) u? 肢体语言(Body Language) 沟通三要素： (7%) (38%) (55%) u避免使用专业术语 u使用与准客户相同的语言 u确保讯息的了解 文字 u确保「声调」与「文字」表达意思一致 u音调要抑扬顿挫 u音量要大小适中 ? 声调 u?????? 握手 u??????环境 u?????? 坐 u?????? 眼神 u?????? 表现出感兴趣的样子 u?????? 了解客户的肢体语言 肢体语言 生命中 影响您最深的一个人 3、选择性的听 4、专注的听 5、设身处地的听 2、嘘应故事 1、听而不闻 沟通技巧——聆听 积极聆听——主动、有效的倾听 有效与积极的聆听不仅仅是耳朵的责任，它还需要用到你的： BRAIN 大脑 EYE 眼睛 POSTURE 体态 HAND 手 MOUTH 嘴 沟通技巧——积极聆听 积极聆听的四项基本要求： 专注——概括和综合所听到的信息 移情——把自己置于说话者的位置 接受——客观的倾听内容而不作判断 完整——要千方百计的从沟通中获得说话者所要表达的信息，对信息的完整性负责 当你跨越了聆听的障碍去听时，你便能专注的听出讲话者的意图和感觉！ 我们需要的是——积极聆听！ 沟通技巧——积极聆听 『不要, 別這樣』 〝我沒說你偷錢〞 〝我喜歡我目己〞 〝我是最棒的〞 音調的意義 〝我是最優秀的〞 G 回饋_主動聆聽要領 反　　應：Reflecting 追　　問：Probing 支　　持：Supporting 提供意見：Advising 实用语 「我懂」「我了解」 「繼續說」 「真有意思」 「所以呢?」「然後?」「哦?」 區分 愚笨的人说 想说的话 智慧的人说 该说的话 结论 四大资产 1.个人资产 2.社会保险 3.人寿保险 4.专业资产 人生财务 通货膨胀 课税 投资不当 失去工作能力 消费 无法长期储蓄 两大财务缺口 生存时 丧葬费 住院 帐单 贷款 生活费 子女教育费 应急费 税 死亡时 生活需求费用 住宅费用 子女教育费用 孝养费用 医疗费用 退休费用 最后费用 遗产税费用 八大生活需求 * 分析 1買的原因每人不同 2希望與購買差距很大 ~客戶缺乏教育 3多與需求 4保險空間大 5責任與需求未被喚起 * 对信息的完整性包括倾听内容的同时倾听情感，并通过提问保证理解的正确性。 * 对信息的完整性包括倾听内容的同时倾听情感，并通过提问保证理解的正确性。 * 客户已拥有的： 1）社会保险 2）团体退休金 3）商业保险 4）其他 ◎需求数据化 ◎需求数据化 实际需求额 客户希望拥有 客户已拥有 － 拥有这笔钱，对您退休生活重不重要？ 如果没有呢？ 您有没有想过钱从那里来？ ◎将需求卖出 品质＋速度 ＝竞争力 解决方案 如果您是客户，你会有什么解决方法？ 你会如何处理 这些问题？ ◎公式（一） 深度认同 深度分析 家庭的爱 子女永远的爱 ◎切入点 这方法真的可行？ 这真是你想要的吗？ 善用沉默 不对立而是站在客户立场处理分析问题 ◎注意点 平时如何作结束？ 忘了要预算 不清楚是客户关心什么？ 没有约定下次时间 ◎统计数字 ◎结束访谈流程 总结 访谈内容 确认财力 目标优先级 取得 保费承诺 约定下次见面时间 ◎结论 成功、财富与爱 条款客户利益 ◎签单前应作到哪些事？ 再次建立关系 再取得承诺 有效说明建议书 激励客户 运用CLOSE技巧 建议书说明时， 您先说明哪部份？ ◎说明原则 创造有利的环境 避免使用专业术语 越简单越好KISS ◎说明重点 提供 解决方案 转化商品特色为客户利益 使用概念式行销 留意客户 购买讯息 ◎说明流程 再 建 立 关系 确认 客户 情况 没有 改变 ? 建 议 书 说 明