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第六章 促销策略
现代市场条件下,仅有优质的产品,合理的价格和适当的渠道不一定能引起顾客的注意。要想使产品占领市场,还必须采用各种有效的促销手段。
第一节 促销概述
一、促销(Promotion)的定义
促销:是指以各种有效的方式向目标市场传递有关信息,以启发、推动或创造产品和劳务的需求,并引起购买欲望和购买行为的活动。
促销的本质是企业同目标市场之间的信息沟通。
二、促销的组合(Promotion Mix):
Push Strategy)和“拉”的战略(Pull Strategy)。
“Personal Selling)
一、人员推销特点
人员推销是企业派推销员直接同目标市场的顾客建立联系,促进商品和劳务销售活动。
它包括推销员、市场代表、商店售货员以及其他直接同消费者接触的方式。
它具有以下几个特点:
1、针对性强。
推销人员与顾客直接见面,回答他们提出的问题,增强沟通,容易迅速成交。
2、说服力强。
推销人员能当场示范,解除疑虑,容易使顾客信服。
3、灵活多变。
推销人员能根据时间、场合、环境及顾客心理,随时调整推销手段,有的放矢地开展推销,提高销售效果。
4、反馈及时。
人员推销能够及时带回顾客的建议,使产品能够不断的加以改进。
当然,人员推销也有一些缺点,主要是与顾客接触面很窄,费用也比较高,优秀推销员难找。
二、推销人员的选择、培训和激励
1、选择:
优秀的推销员应具备以下几方面的素质:
善于从顾客角度考虑问题;勇于进取,不屈不挠;具备多种知识和技能,具有较好的仪表和口才等。
2、培训:
熟悉产品情况。
推销人员不仅要熟悉自己所推销的产品,还要十分熟悉市场上同类产品的基本情况,以便能详细地对顾客进行介绍。
熟悉企业情况。
推销人员应充分了解自己企业的基本情况,对企业的经济实力、技术设备、生产能力、经营方式、销售条件等都应当很清楚,以便能回答顾
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