电话销售中的成交技巧(67页)资料.docVIP

 目 录 如何逼单-促进客户签单技巧 3 如何加快销售进程 5 业务员应如何根据顾客的反应促进销售 7 如何加快你的成交速度 11 促成订单的八种技巧 12 十种强效的成交技巧 14 客户产生抗拒时，如何推进销售？ 23 促成你拿到订单的8大技巧 27 销售 用第三只眼对抗“拒绝” 29 促进客户成交的24种技巧 31 看我如何“逼”客户下单！ 36 如何捕捉顾客购买信号促进成交 37 如何逼单 39 电话销售中的成交技巧 45 电话销售的18种成交技巧 46 成交十法 52 成交前的重要销售话术和关键销售技巧 56 成交的八种方法 62 客户说暂时不下单的几种应对技巧 66 如何逼单-促进客户签单技巧 我认为逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单？1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。5、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受CE的服务，温暖。7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，“哭泣”，说：唉，小伙子我真服了你了。你这中精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。9、假设成交法，是我们做单常用的方法之一。先让他来参加一下我们的会员服务，先帮助他拍拍照片，等。签单是顺利成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧，不要说太刺的词语。10、逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。11、神秘朦胧法，就是“犹抱琵琶半遮面”，不要把建设网站的好处和中国企业网的服务与产品全部告诉客户，而是神秘莫测，让客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后工作打下良好的基础。12、画一个大饼，让客户想想网络给他带来的各种好处，让他“想入非非”，让他梦想成真。13、给客户一些好处，我是说促销费，也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。14、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。 如何加快销售进程 如何加快销售进程？ 这是一个难题，对每一个销售人员都是大的挑战。譬如，根据经验，这个案子的跟单周期需要两个半月，怎样才能让时间缩短成一个月？ 我们先来谈“不可能”。 说不可能是因为我们都遵循现有的规律，譬如， 学好琴，需要天天练，每天练一会儿，日积月累而非几天猛练；锻炼身体，需记住酸加疼减麻不练，每日运动量不能一下子很大，渐进地加量；循序渐进，量变到质变。 跟单也一样，今天打电话，四天后联络一下，过两天面谈，花一星期讨论合同。。。一步步走向签单。 你一天打十个电话也一样，死盯客户会起反作用，引起他人反感。 所以我们说，与客户打交道就像谈恋爱，有时候需要“艺术地”扔仍甩甩。 两分钟电话沟通，一