拜耳制药商务经理培训要点解析.ppt

再见！ 谁的筹码大 扩大筹码（市场，竞争者，时间，关系，金额） 分割筹码（模糊，保大弃小，慢慢给） 集中筹码（扩大，诱人） 保密筹码 筹 码 商务礼仪 时间管理 沟通管理 工作计划 商务经理自身管理 1.由上而下： --依销售预测 --平均分配 --加码 2.有下而上： --依各末端销售预测累加 --认购法 --议客户种类或与客户协商 --经验法则 指标制订的方法 1.折让 2.推广费 3.市场部费用 礼品 会费 学术赞助 专款专用 答谢费 4.现金折扣 办事处预算 销售费用 1.房租 2.差旅，饭费补助 3.案请 4.办公费用（文具，邮寄，电话费，水电……） 5.培训，招聘 6.会议 过去记录 指标/开发 人 预算 1.按任务比重规划季度预算使用计划 2.特殊项目或非营业绝对相关者专项看待/使用 3.按任务完成度来监控预算 4.任务/预算收支应维持适当的平衡 办事处预算控制 1.确认差异大小 2.找寻差异的方式 改善工作流程(Process Improvement) 突破性思考(Break Through) 创新(Innovation) 3.减少差异所需之成本 4.费用的来源 差异管理 地区销售经理高效利用你的时间 熟练应用现代化办公设备 利用八小时以外时间 工作的计划性 知人善任，工作与部属分担 不做“章鱼”领导 与代表谈话前有约 电话使用的最大功效 商务销售经理的自我管理