阿里销售培训讲义要点解析.ppt

销售乃万物之先 * 课程大纲 第一单元 销售前应该掌握的知识点 第二单元 电话销售 第三单元 面谈技巧与分析 第四单元 寻找“进球”感觉 第五单元 精彩故事欣赏 销售乃万物之先 * 第四单元 寻找“进球”感觉学习目标 当本单元结束后，你能够 明白客户成交的原因 掌握成交方法 销售乃万物之先 * 寻找“进球”感觉 销售乃万物之先 * 进 球 前 题 得到球权 得到射门机会 队友的掩护 合适的力量与高度 守门员无法扑救 。。。。。。 销售乃万物之先 * 客户成交的前题 拥有优秀的产品 合适的机会 各部门协助 合理的表达 客户认为很有必要购买 。。。。。。 销售乃万物之先 * 最简单的“进球”方式 销售乃万物之先 * 寻找“进球”感觉 运动员面对空门进不了球？ 1、思想包袱太重 2、开小差 3、脚法太差 4、环境因素 （如地太滑等） 。。。。。。 销售员面对空门无法成交？ 1、思想复杂化 2、不够专业 3、引起客户不满或怀疑 4、未做好成交准备 。。。。。。 销售乃万物之先 * 销售人员如何制造“空门”现象 销售乃万物之先 * 第五单元 精彩故事欣赏 销售乃万物之先 * 课程大纲 第一单元 销售前应该掌握的知识点 第二单元 电话销售 第三单元 面谈技巧与分析 第四单元 寻找“进球”感觉 第五单元 精彩故事欣赏 销售乃万物之先 * 多年前，有位小姐在美国旅游，逛到百货公司的皮鞋部门，进口处有一堆鞋子，标着“超级特价，只付一折即可穿回”。她看见有双漂亮的大红鞋，拿起来一看，简直令人不敢相信，原价70美元的鞋子，只要7美元。她试了试觉得皮软质轻，实在是完善无瑕，更可爱的是，身上的红外套，倒像是为这双鞋订做的。她把鞋捧在胸前，然后赶快招呼服务生。服务生微笑着走过来：“您好！您喜欢这双鞋？好配您的红外套！”并伸出手说：“能不能让我看一下。”小姐把鞋子交给服务生，不禁担心起来问：“有什么问题吗？价钱对吗？”那位服务生赶紧安慰说：“不！不！别担心，我只是要确认一下是不是那两只鞋。嗯，确实是！”“什么叫两只鞋，明明是一双啊！”那位诚实的服务生开始解释：“非常抱歉。既然您这么中意，而且打算买了，我一定要跟您沟通一下，把真实情况告诉您。它真的不是一双鞋，而是相同皮质，尺寸一样，型式也相同的两只。您仔细比较一下，虽然颜色几乎一样，但是，还是有一些色差；我们不知道是否以前卖鞋时，销售员或顾客弄错了，各拿一只，所以剩下的左右两只正好又可凑成一双。我们不能欺骗顾客，免得您回去发现真相以后，后悔而怪我们，如果您现在知道了而放弃，您可以再选别的鞋子。”这真挚诚恳的一席话，哪有不让人心软！这位小姐除决定买那“两只”外，不知不觉又买了“四只”鞋。而且现在她每次到美国时，总要抽空“回到”那家百货公司捧回三双鞋。 一样的两只鞋 销售乃万物之先 * “两只鞋”就不能作为“一双鞋”卖，把产品不足坦然的告诉顾客，不但没有吓跑顾客而影响产品的销售，反而赢得了顾客的忠诚，拓宽了产品的市场，这便是露短营销的魅力。 露短营销，实质上是一种诚信营销。世界上没有完美无缺的产品，把产品不足毫无保留地告诉顾客，需要勇气，相比把优点真实地告诉顾客，更能显示出企业和商家一心为顾客着想的诚信精神和商业道德，这种诚信更真挚，更诚恳，更能激发顾客的感动，更能拴住顾客的心。 故事要决 销售乃万物之先 * 第二次世界大战期间，一艘美国巡洋舰在浓雾中的英吉利海峡前进。忽然，值班员发现迎面有一个闪烁的灯光，好象一艘帆船的信号灯。值班员马上报告了舰长，舰长随即用无线电向对方喊话：“对方船只，请马上右转舵15度。”对方也用无线电进行喊话：“对方船舶，请马上右转舵15度。”舰长听到对方的回应后，接着喊话：“我是舰长詹斯上校，对方小船，马上右转舵15度。”对方也做出了回应：“我是二等兵汤姆，对方军舰请马上右转舵15度。” 舰长听到对方的二等兵竟然命令自己避让，生气极了，冲着无线话筒大 喊：“我这里是巡洋舰，马上就要撞沉你了，请立即右转舵15度。” 无线电中传来对方平静的声音：“我这里是灯塔，你马上就要撞到我了，请立即右转舵15度。”这一次，巡洋舰的上校舰长乖乖地听了二等兵的话。 舰长与灯塔 销售乃万物之先 * 谦虚谨慎是一个人必备的品格，具有这种品格的人在待人接物时能温和有礼、平易近人、尊重他人，善于倾听他们的意见和建议，能虚心求教，取长补短。对待自己有自知之明，在成绩面前不居功自傲；在缺点和错误面前不文过饰非，能主动采取措施进行改正。 故事要决 销售乃万物之先 * 我的联系方式 TELQQ：3212600 MSN：xsterry@ Mail:wangxs@ 销售