商务谈判行为语言与心理摘要.ppt

PPT模板下载：/moban/ 行为语言与人的心理 ？？？？ 根据相关研究，一个人向外界传达完整的信息，单纯的语言成分只占7%，而55%的信息都需要由非语言的体态来传达。同时因为肢体语言通常是一个人下意识的举动，它也很少具有欺骗性，所以在想了解他人的心理状况时，肢体动作是一个很好的参考工具。? 行为语言的定义 行为语言的应用 行为语言实例 行为语言在商务 谈判中的作用 行为语言的定义 行为语言是指人们在相互交流时身体或者微表情下意识中的特点，反映出人的真实想法的一种无声语言。 行为语言的应用——人际距离 人类学家观察发现，人与人之间在面对面的情境中，常因彼此间情感的亲疏不同，而不自觉地保持不同的距离：最亲密的人，彼此间可以接近到0.5米；有私交的朋友间，彼此可以接近到0.5～1.25米；一般公共场所的陌生人之间沟通时，彼此间的距离，通常维持在三米以上。孩子跟大人的距离同样有说服力，此种因情感亲疏而表现的人际间距离的变化，在心理学上称为人际距离。显然，人际距离的变化，是由双方当事人沟通时，在肢体语言上的一种情感性的表示；彼此熟悉者，就亲近一点，彼此陌生时，就保持距离。如一方企图向对方接近，对方将自觉地后退，仍然维持相当的距离。孩子主动靠近你，他就是要表达，你很安全，很想靠近你。 行为语言的应用——个人空间 与人际距离相似的另一现象，是个人空间。个人为了保持其心理上的安全感受，会不自觉地与别人保持相当距离，甚至企图在其周围划出一片属于自己的空间，不希望别人侵入，防卫外人侵入其个人空间时带来不安的情绪。读者可注意观察此种人的情绪变化；如有陌生人要求坐在孩子的旁边，他就会感到不安，甚至起而离去；如有他熟悉的人到来，他会热情招呼对方，主动靠近，而且他会因此而感到高兴。 行为语言的应用——情绪表达 由肢体动作表达情绪时，当事人经常并不自知。当我们与人谈话时，时而蹙额，时而摇头，时而摆动手势，时而两腿交叉，我们多半是无意识的。正因如此，心理学家提出一个如下的假设：当你与人说真话的时候，你的身体将与对方接近；当你与人说假话的时候，你的身体将离开对方较远。此一假设验证的结果发现：如果要求不同受试者，分别与别人陈述明知是编造的假话与正确的事实时，说假话的受试者会不自觉地与对方保持较远的距离，而且显得身体向后靠，肢体的活动较少，惟面部笑容反而增多。一个人要向外界传达完整的信息，单纯的语言成分只占7/100，声调占38/100，另外的55/100信息都需要由非语言的体态来传达而且因为肢体语言通常是一个人下意识的举动，所以，它很少具有欺骗性。 行为语言实例 眯着眼——— 不同意，厌恶，发怒或不欣赏 走动——— 发脾气或受挫 扭绞双手——— 紧张，不安或害怕 正视对方——— 友善，诚恳，外向，有安全感，自信，笃定等 搔头——— 迷惑或不相信 笑——— 同意或满意 咬嘴唇——— 紧张，害怕或焦虑 抖脚——— 紧张 向前倾——— 注意或感兴趣 行为语言实例——手 观点倾向——手势不是“白做的”? 期望度——手掌相互摩擦 自信的姿态——指尖相对 抉择时刻——手指摩擦手掌 思考或是敷衍——手部支脸 肢体语言在商务谈判中的作用 1、增强有声语言的表达力 人们运用语言行为来沟通思想，表达情感，往往有词不达意或词难进意的感觉，因此需要同时使用非语言行为来进行帮助，或弥补语言的局限，或对言辞的内容加以强调，使自己的意图得到更充分，更完善的表达。例如，当别人在街上向正在行走的你问路时，你一边用手指点方向，帮助对方邻会道路方向，达到有效的信息沟通。 肢体语言在商务谈判中的作用 2、代替有声语言 在一定条件下，肢体语言还是具有能够取代自然语言，而且无法被自然语言取代的独特作用。如《三国演义》中的诸葛亮面对司马懿的兵临城下，命令打开城门，让一群老弱残兵清扫街道，而自己却稳坐城楼之上饮酒弹唱，神态自若，曲调悠扬。司马懿反复观察，思考再三，认为城中必定设有伏兵，便急忙引兵撤退。空城计的成功，充分显示了肢体语言具有自然语言不可取代的独特作用。 肢体语言在商务谈判中的作用 3、能迅速传递，反馈信息，增加互动性 在沟通交流时，非语言行为可以维持和调节沟通的进行。如点头则表示对对方的肯定：抬眉则表示有疑问：当眼睛不注视对方时，意味着谈话结束了。简而言之，调节肢体语言动作可帮助交谈者控制沟通的进行。因此，非语言暗示，如点头，对视，皱眉，降低声音，改变距离，所有这些都传递信息。 谢谢观赏 观点倾向——手势不是“白做的” 只要对一个人谈论某个观点或意见时的手部动作稍加观察，就能发现他对该观点的态度。如果在开会讨论某个观点时，你发现坐在对面的同事在发言时，辅以右手来做辅助手势(左撇子正好相反)，你就可以基本断定他对该观点持赞同的态度——因为手势不仅可以吸引对方注意，更重要的是可以加强谈话的效果