第5章客户开发与沟通要点解析.ppt

第5章 客户开发与沟通 本章内容： 客户开发 客户沟通 学习目标: 掌握客户开发的流程； 会制定拜访客户的计划； 会运用电话联系客户； 能自信熟练地运用商务礼仪； 能与客户进行良好沟通。 一、客户开发概述 客户开发概念： 客户开发的重点？ 客户在哪里？ 如何与潜在客户建立一种良好、互信的关系？ 我们如何来做？ 熟悉和了解你的产品、产品的适用对象、产品的竞争对手； 自我准备 识别目标客户 2、收集潜在客户资料 3、客户分类 评价目标客户： 市场地位评价 财务评价 管理评价 客户分类： 重点开发客户 一般开发客户 4、目标客户的拜访跟进 制定拜访计划 正式拜访客户 这个阶段金融客户经理要重点注意： 合理使用语言、表情和动作； 分阶段循序渐进，有步骤地和客户接触交流。 拜访客户的过程中要注意的细节： 接近新客户注意技巧 保持微笑和客户的目光接触，显示诚意。即使是打电话也要保持微笑，顾客能感觉到； 建立信任，让客户信任你，信任你的产品，信任你的公司； 建立共同象限，把你和客户联结起来，让客户成为你的利益伙伴；找到某种共同基础，比如爱好，经历，生活方式等； 经常叫客户的名字，以拉近和客户的关系，让客户感到温暖和亲切；? 鼓励客户谈他自己，每一个人都喜欢这样，并且你可以得到大量的有用信息。? 5、促成交易 捕捉成交时机； 巧用成交法； 签订合作协议； 成交之后。 成交≠结束 第6章 客户开发与沟通 本章内容： 客户开发 客户沟通 幽默运用应注意： 询问的技巧：两种方式的使用 倾听的技巧 倾听要注意避免以下情况： 复述的技巧 沟通谈判案例分析 -- 协商式 谈判技巧： 谈判步骤： 客户需求分析； 谈判内容分析； 找到客户底线； 离开谈判桌。 作 业： 教材P181：三.1 1. 在大额产品（汽车、工业机械、IT软件等）销售中，销售经典的九个字是----找对人、说对话、做对事。 你怎么理解？ 2. 某电容器公司销售人员与OEM客户签订了20万的定单，但是应收账款难以回收，营销人员怎么催也催不回。 对于这样的客户，你该如何处理？ THE END! 　一日本公司想投资加工乌龙茶，后返销日本。日方代表与中方安排了谈判： 　日方：你们的实力到底如何，我们不了解； 　中方：不知贵方所指的实力包括哪几方面，但我可以肯定的告诉您，造汽车我们不行，制茶我们是绝对行家。 沟通谈判案例分析 -- 保留式 　某副总在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的怀疑心理，妨碍了谈判的进行。于是： 　副总：我稍说明下，我是分管这个项目，拥有独立决策权。我们虽不是什么大企业，但人实在，产品也许是最适合你们的。咱们谈得成也好、谈不成也好，至少您这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的中国的‘土’朋友，我们还是坦诚的交流下吧。 沟通谈判案例分析 -- 坦诚式 　日一汽车公司在同美国的一代理公司就汽车销售谈判时，因迟到了，让美国公司借题发挥，反复拿诚信说事，于是： 日方：我们耽误了您的时间，为没事先了解X城市的交通造成的影响而真诚道歉。我希望我们不要再因为这问题耽误大家宝贵的时间，如果因此怀疑我们的诚意，我们尊重你们的决定，真对不起! 沟通谈判案例分析 -- 主动进攻式 　日本一家公司，飞抵美方，立即被接到会议室开始谈判。日方提出暂缓，美方借故下午其常务总经理要外出办事。 无奈之下，日方人员只得疲备应战，而美方还要求当天谈完，日方对此也同样毫无回旋的余地。这样，体力、精神都高度紧张，状况均很不佳，自然从一开始就处于劣势地位。 但美方不但精神抖擞，且于有条不紊当中，步步紧逼，顽强地进行讨价还价。日方招架不住。 沟通谈判案例分析 -- 精神折磨式 　我国引进的透平机转子叶片断裂。 卖方认为是意外事故，试图小修小补了事；我国测算为是转子叶片强度不够，属设计问题，要求赔款展开谈判。 　卖方：我们的产品是依据世界著名的透平机械权威特劳倍尔教授的理论而进行设计的，严格按国际标准设计生产的。 这种在谈判一开始，就亮出王牌的谈判手法即是典型的先声夺人策略。以此来威慑对方，确实产生了一定的效果。 沟通谈判案例分析 -- 先声夺人式 　某厂长赴芬兰洽谈购买全自动生产线事宜，无论对方怎么介绍其产品的特点，优势，该厂长始终不为所动，不屑一顾。 这样，让对方绝望到唯一能用的招也只有价格了。 沟通谈判案例分析 -- 不为所动式 资料\视频\时代光华-谈判技巧16-24M.flv 直接拜访：以对方需求和兴趣为切入点、携带企业资料； 他人介绍：较快地接近买方，并建立信任关系，较有效； 媒体联系：电话、电子