供应商谈判技巧与经验总结摘要.pptVIP

8．供应商的历史表现和成长性 (1)供应商过去的表现如何?名声好坏? (2)供应商的市场增长率如何? (3)供应商是否一直在不断成长? (4)供应商的新品开发能力如何? (5)供应商的市场推广能力如何? 谢谢观赏！ 9、不首先给出价格 经验告诉我们，不论买卖双方都要避免自己首先出价或者是还价。一旦先出价或者先还价，就会让自己出于被动的地位，要想在价格上获得进一步的优势就很难。 10、永远不接受第一次报价 对于买方来讲，他们是永远不会接受对方第一次报价的。要意识到，大多数公司的产品和服务中包含巨额利润。他们的如意算盘是，当内行的买家来谈生意时，会给买家留下讨价还价的余地。他们至少会再让你还一两次价，最终得到你满意的报价。 11、让步要慢 跟供应商谈判的时候让步要慢，而且要越来越慢。让步要小，而且要越来越小。这样子可信度高。如果买方一下就让很多，卖方会感觉到他还有空间，从而露出了破绽。 12、谈判要有详细的记录 跟供应商洽谈的时候要有详细的记录，尤其是大宗的谈判，更要有详细的记录。比如说要有录音，或者请速记人员提供支持，这是很重要的。 日本人是比较善于这样去做的，如果你和日本人谈判，你会发现虽然不一定会有录音笔，但是他们会用笔记下来，他们善于做记录，这样可以剩下许多不必要的麻烦。 13、要让供应商提供拆分的报价 为了增加采购谈判者的优势，你必须要求供应商提供拆分的报价，这其实是对你们非常有利的。供应商的拆分报价是不容易细密隐藏的，而且你还可以跟据拆分的报价再次进行比价。 14、故意制造僵局 成功的谈判者善于故意制造僵局，失败的谈判者总是害怕僵局。所以说我们不但不应该害怕僵局，反而有的时候还需要故意制造僵局，通过制造僵局来解围，因为这样做会让供应商觉得你也做了让步，而他也就会做出相应的让步。 14、故意制造僵局 举一个例子，你跟供应商要谈两个项目，一个是谈付款，一个是谈保修。你能接受的付款周期是60天，供应商可以接受的也是60天；你希望的保修底限是2年，供应商能保证的保修底限是1.5年，你可以看到供应商的报价和你期望有差别。付款期限虽然是一样的，但是保修年限不一样。 你要跟他展开谈判，你首先怎么跟他谈？应该先谈付款，但是还要告诉他：“你的付款周期太短了！”供应商会问你：“作为采购方，你认为你的付款期限是多久？”采购可以跟他讲：“100天。”你要明确告诉供应商，在付款期限100天这个问题上是绝对不会妥协的。 14、故意制造僵局 这样谈判就陷入了僵局。陷入了僵局之后，供应商如果想跟你做生意，他就会想这个问题真的是不可能的吗？于是，他会建议要不然先谈保修这边看看。但你又告诉供应商保修期最少都要求3年。于是，两个人又陷入了僵局。 最后谈到一定程度，供应商可能会说：“要不就这样，付款方面你跟你们公司财务方面商量缩短一点，保修我跟我们公司请示延长一下。”这样你就达到了目的。 什么叫做谈判？谈判首先就是要让他知道你做了让步，这样彼此才会愉快的接受。 不做囚犯式采购 作为采购，当你跟供应商谈判的时候，你不仅要多听、多问、少说，而且还要注意，不仅仅要听声音，而且要听内容。 曾经有一个老板骂他的采购员：“你是囚犯吗？”采购很害怕，以为自己吃回扣被老板发现了。实际上老板问他是不是囚犯式的采购。 囚犯式采购的第一个特征就是说得太多。有一些没有经验的采购，跟供应商一见面，供应商还没有说话，他就像机关枪一样说个不停。在谈判过程中，你会发现，你还没有说话对方就说个不停的人根本不是你的谈判对手。如果遇到一个谈判对手一句话也不说，阴森森的，这种人就很难对付。 不做囚犯式采购 第二个特征就是问得太少。谈判过程中都是供应商问采购问题，采购却很少问供应商问题，或者问的问题不够专业，这样的采购往往很难取得谈判的胜利。 囚犯式的采购第三个特征就是听的水平太差。用耳朵听只是听的第一个层次；采购不仅要做到用耳朵听，而且还要把供应商当作王，要激励供应商说出更多的东西，这是听的第二个层次；有研究表明，在谈判当中，语言只占8%的信息，副语言占38%，最重要的是眼睛，占54%。所以达到听的第四个层次要能做到一心一意，也就是大写的听（即，聽）带过去，这样很多人就都不是你的谈判对手了，因为你听的水平提高了，你谈判的水平自然也就提高了。 不做囚犯式采购 耳朵—聽 自然赋予我们人类一张嘴，两只耳朵，也就是让我们谈判时多听少说。 ? 误区1、说得太多 第一个误区就是说得太多。一些没有经验的员工，跟供应商一见面，供应商还没说话，他