保险如何进行家族保单的开发摘要.pptVIP

“家庭保单” —“家族保单” 保险界的传奇人物——班.费德文他从1912年出生于美国。1942年从事寿险事业，他创造了单件保单2500万美元的记录，单一年度超过1亿美元的记录，从业50年平均每年保费超过300万，这个金额比全美国80%的保险公司一年的销售总额还高。 但是，这位保险奇人一生所待的地方，不过是他家附近方圆40英里内的范围，一个只有1.7万人口的东利物浦小镇。在这样的一个小镇，班.费德文创造了寿险销售奇迹，获得了保险业的最高荣誉——“强.纽顿.罗素”纪念奖。 地方小，人口有限，本是寿险销售大忌，可是班.费德文却屡创奇迹。 台湾保险天后陈玉婷，截止2009年4月底，持续挑战3W（一周完成3件保单）已经超过762周，拥有客户超过2000人。然而在她刚刚入行的时候，P100所有列出的名单只有50个，而挑战3W的她不到一周就要用完这50个名单，怎么办？ 他们是怎样完成这些看似无法完成的任务？ 班.费德文： 他的秘诀就是深度经营客户。不是做一个客户丢一个客户，而是相信每一个客户的背后都有广泛的人脉资源，从这个客户到他身边的亲朋好友，都要发展成为自己的客户。 陈玉婷： 只有深入经营拜访过的每一个客户，对每一个客户都提供良好的服务，在已有的客户中“筑巢经营”，以便获得源源不断的转介绍名单。其中，以家族为“巢穴”便是她主要的保单开拓的方式。 顾名思义，就是锁定客户的家族作为目标族群，深度经营，从而成为客户家族中大多数成员的保险顾问。家族保单的概念目前在中国大陆并没有广为人知，这与粗放式经营的市场现状密切相关。大多数代理人签一个算一个，缺乏深入经营的意识，其直接结果就是没有积累，永远在为客户源烦恼！ 寿险事业是一项考验人脉的事业，“影响力中心”、“转介绍”，都是我们熟悉的名词。与其每天不知所终地寻找新客户，不如在已有客户中筑起“巢穴”，深入经营。中国是一个重视亲情的国度，家族观念比起其他国家要强烈的多。在遇到有价值的事物时，人们习惯于第一个想到与亲人分享，而每个人的背后都隐藏着一个家族，甚至好几个家族，若是我们能深耕客户，用心经营，让客户充分信赖你，从而把你推荐到他的家族，那么，你收获的绝不止一份信任，而是一个家族的信赖与一个家族的人脉资源，由此延伸而去，其转介绍功能将无法想象！ 开发家族保单的四大利好 节省成交成本 提高服务效率 建立个人品牌更容易 利于事业长期发展 经营家族保单“四要” 要有深耕经营的理念（从关心客户的亲人开始） 要有耐心 要保持高敏感度 （家族信息、财富累积程度、做什么工作、最忌讳什么、谁最有影响 力、谁与谁关系最好、他们之间有无过节、谁面前不能提谁……） 要长期提供良好服务 （服务就像播下去的种子，不知道会不会发芽，但不断地浇水施肥，就 可能发芽，长出一棵生生不息的转介绍树。同时要将长期经营的理念 不断地传递给客户） 经营家族保单“四忌” 有了新人忘旧人 过度卷入客户的家事 一心高攀大家族 强行闯入做“第三者” 如何介入开拓家族保单 O 抓住时机了解客户的家庭背景 搜集资料/需求分析时旁敲侧击的询问： 客户有多少兄弟姐妹？ 家族规模大概多大？ 父母是否健在？ 是父母持家还是各自独自成家？ 还有哪些来往密切的亲戚？ 客户在家族中的辈分如何？ 家族中的成员大多从事什么行业？…… 如何介入开拓家族保单 O 找出家族关键人物 询问客户家族中： 谁是主事者？ 谁最有威望？ 如举办家庭聚会，一般由谁来组织？ 交谈中哪个亲人的名字经常被提到？ 家族关键人物的特质： 热心，好相处，如果他冷酷的话，就很难打交道 他在家族中是最好的领导者，或者有话语权，说话做事有 一定的影响力，那么经营家族保单会相对轻松 他对你的公司、你这个人都非常的支持，对保险非常认同 开拓家族保单流程 了解客户家庭情况 判断其家族是否具有开发价值 锁定目标 找出关键人物 取得关键人物的信赖 让关键人物成为客户直至影响力中心 提供无可替代的服务 你的服务别人无可替代 服务三个层次： 基础服务——勤于出现 附加服务——多多表现 超值服务——有所贡献 经营家族保单是个花心思的活，如果你能赢得这个家族关键人物的信任，就像抓住葡萄串的一颗，能获得整串葡萄；但是也不要忘了，你如果弄坏其中一颗，很可能就从此失去整串葡萄。