《沃尔玛零售业连锁经营的成功奥秘》香港城市大学黎建强教程分析.pptVIP

沃尔玛的“购买美国货运动” 1985年3月，山姆向3000家制造商发出公开信，邀请参加“购买美国货运动” 目的是加强公司与制造商的合作，重建美国产品在价格和品质上的竞争力 要求采购员在下订单前，先到国内寻找供应商 只要品质、价格相差不超过5％，就选择美国货 “购买美国货运动”取得了哪些成效？ 沃尔玛的危机策略 不向龙卷风低头 1957年5月20日，龙卷风袭击在拉斯金的商店，整个购物中心夷为平地 遗憾和痛苦之后，迅速重建，恢复原状，并继续拓展业务 每天平均驾车8~10小时奔波于各分店 为什么山姆购买了一架便宜的旧飞机？ 经历被扫地出门的痛苦 竞争使商家面临被淘汰的危险 沃尔玛凭借自身优势，每到一处，所向披靡 当地中小零售商强烈抵制沃尔玛 1988年在西部地区扩张受到抵制，使开设新店的努力付之东流 山姆不在意人们的攻击，专心做零售业 “购买美国货”使山姆赢得尊重和赞赏，走出“受小镇商贩排挤”的阴影 周六夜的屠杀 “周六夜的屠杀”是公司的一次分裂事件，公司的一个转折点 该事件是怎样引起的？ 山姆是如何处理这次分裂事件的？ 分裂事件并没有使沃尔玛垮台，反而让沃尔玛找到了一个新起点，为什么？ 将挫折转化为机遇 山姆认为，挫折不可怕，重要的是不被挫折打倒，学会将挫折转化成机遇 从被迫出让本.富兰克林商店到接手哈里森杂货店 1952年，在费耶特维尔购买克罗格公司打算放弃的老杂货店，招人讥讽 重回阿肯色州打算创办购物中心时，被投机商抢走地盘，遭受重大挫折 赢得员工的心 山姆认为，公司飞速发展的真正源泉在于取得员工的信任与支持 公司发展初期，山姆与员工没有建立交流与信任的关系 克林顿分公司的劳工罢工使山姆开始意识到应与员工建立合作关系 合作关系赢得了员工的心，使沃尔玛的事业如日中天 解决销售难题 山姆天生喜欢挑战，总能想出一些奇妙的方法，轻松解决 典型的想法： －“5分－1角商店” －“单品促销” 超前的眼光预测出畅销商品，如：“沙滩凉鞋”的销售 改变商品的陈列位置，促进销售，如“床友”牌床垫 沃尔玛中国市场拓展策略 沃尔玛挑战中国零售业 1996年，沃尔玛在深圳开设第一家山姆俱乐部和沃尔玛购物广场 中国政府第一次正式批准进入的外资零售企业 沃尔玛认为中国是亚洲最具发展前景的市场 沃尔玛的营运方式对本地商业形成冲击 大型超市、仓储式商店成为各地商家竟相模仿的对象 沃尔玛的中国总部 中国总部过道狭窄、墙壁灰白，没有前台、没有迎宾，十分简陋 会议室贴着山姆画像和“成功的十大法则” 沃尔玛在中国的发展不太快，只占社会零售总额的4％，没对中国的零售业造成太大威胁 沃尔玛为什么不在中国快速扩张？ 深圳沃尔玛的经营管理 沃尔玛的基本特点：友善的员工、周到的服务、物美价廉、门类齐全的商品 经营手法是：设法降低成本，为顾客省钱 深圳山姆会员店1.4万平方米，购物广场1.78万平方米，聘请1200多名员工 开业前山姆会员店已吸纳3万多名会员 沃尔玛80％以上的商品直接从当地采购 深圳沃尔玛同样具有独特而丰富的文化 沃尔玛的中国战略 沃尔玛并没有吃掉其他商家，而是为中国带来先进理念和经营管理技术 在中国的战略： －超级市场式的购物广场经营模式 －会员制仓储式商店 －进销分离的体制 －完善的电脑信息系统 －人尽其材的人力资源管理 感谢您的参与 * 善待员工就是善待顾客 它是一项经营理念的创新 公司善待员工，员工就会以管理层对待他们的方式，来善待公司的顾客 沃尔玛推出员工入股、利润分享等一系列政策，激励员工满足顾客需求 沃尔玛公司多年恪守的信条： －顾客就是老板 －顾客永远是对的 专题：连锁企业顾客满意战略 什么是顾客的价格？ －不是一次购买的金额，而是他一生能带来的总额，包括对亲朋好友的口碑效应。 顾客满意的价值在哪？ －顾客满意与企业利润存在正向线性因果关系 如何获取顾客满意的价值？ －走进客户的心，探求顾客的期望 －顾客满意始于重视“关键时刻” 讨论： 如何提高连锁企业的服务质量？ 沃尔玛的销售策略 做一个强硬的竞争者 沃尔玛了解竞争和竞争之道，知道决不能回避竞争 有竞争才有进步，才有发展 沃尔玛积极应对凯玛特的扩张，向凯玛特发起价格战，取得竞争的胜利 大量投资先进信息技术，强化竞争优势 以己之长克敌之短 沃尔玛竞争 取胜的策略 最大限度为顾客创造购买优良物品的机会 对顾客的需要有求必应 低价销售的吸引 周密的“圈地运动” 连锁经营的“地盘”之争在所难免 沃尔玛的收购兼并 收购帮助沃尔玛迅速实现地域的突破 沃尔玛第一次收购拥有112家商店的大型连锁公司——库恩公司 周密的收购计划使沃尔玛不断扩大势力范围 从不断试验中寻找机会 不断探索、实践成就沃尔玛的今天 沃尔玛实践超大型商场，开设两家都以失败告终 折扣药店的