《中国小微企业商业盈利模式》教程分析.ppt

走——跑 买点理论：打造产品的竞争优势 （一）预先占用权 （二）USP理论 （三）与生俱来的戏剧性 （一）“预先占用权” 喜力兹啤酒： 我们的啤酒瓶子是真正用高压蒸汽清洗的！ 农夫山泉有点甜。 乐百氏，27层净化。 …… 不懂“预先占用权” ——秦池的教训 （二）USP理论 产品的USP—— 海尔“防电墙” 南孚“聚能环” 三精“蓝瓶的” …… 多一层膜，省好多事 ——沃福特控释肥 不包膜，无残留、不伤地 ——金沂蒙无膜缓释肥 （三）“与生俱来的戏剧性” 大众汽车“双重检查篇” 奥迪汽车“四个圈篇” 买点理论—— 打造竞争优势，创造盈利模式 预先占用权 （占位） USP理论 （越位） 与生俱来的戏剧性 （错位） 品牌盈利模式的三个定位 占位——越位——错位 生命的诞生 电话 领先者——占位 跟进者——越位 后来者——？ 顾客到底怎么想？ 我们应该让顾客想什么？ 产品模式——品牌模式——盈利模式 产品推销阶段： 产品特点 （USP理论：让顾客买有特点的） 　　品牌营销阶段： 心理附加值 （定位理论：让顾客多掏钱购买） 　　盈利模式阶段：羊毛出在牛身上 （错位理论：让顾客少掏钱购买） 二、创新商业模式 最好的定位是什么？ 错层思维—— 把企业定位成事业！ 从根本上解决客户的问题！ 做人、做事、做品牌，都要赢在境界上！ （而不是策略上） 层境战略 ——用境界胜过技巧 错开层次， 竞争点上移， 赢在境界上。 行业案例： 黑土地，黄土地，施肥就用史丹利！ 错层思维： 制造业盈利模式的两条出路—— 一、 产品竞争有优势： ——占位、越位、错位！ 二、商业模式有玄机： ——错开制造的红海， 赢在服务的境界！ 让客户感动的三种服务策略 1、? 主动帮助客户拓展他的事业： 没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。 ?2、 诚恳关心客户及其家人： 没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。 ?3、做与产品无关的服务： 如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。 服务的三个层次： ?1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。 ?2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。 ?3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走。 如何才能提供更满意的服务？ 员工的满意度决定顾客的满意度！ 最佳雇主打造最佳品牌！ 文化力是最终极的核心竞争力！ 文化是品牌的呼吸！ 文化是员工的福利! 文化是企业的脉搏! 文化是一个单位的“肺活量”，文化作为品牌的呼吸，它对一个组织具有