房地产销售全程技巧提升培训讲解.ppt

耐心 关心 认同 聆听 人生下来有“两个耳朵，一张嘴”，所以他用于听和说的比例是２:１。一名优秀的一线销售人员，更要善于聆听。他要倾听客户的需求、期望，他还要倾听客户的异议和抱怨。 微笑 微笑，是一种愉快的心情的反映，也是一种礼貌和涵养的表现。微笑可以激发你的服务热情，使你为客户提供周到的服务。客户花钱消费的时候，可不想看到你愁眉苦脸的样子。 □ 安装一个情绪过滤器，把生活中、工作中不愉快的事情过滤掉 ” □ 微笑要与顾客有感情上的沟通 □ 有宽阔的胸怀才会有真诚的微笑 案例:日本销售之神原一平 善说 房地产说话四大法则 1——用客户听得懂的语言说 2——记得提到所有的利益 3——客户已知的利益也应该说出来 4——有建设性、有把握的语言 如： “我们所有同事都一致认为这套房子是最好的。”而不是说：“这套房子可能还行吧” 善问 提问的三大好处及方法技巧 一、利用提问掌控对话的4大进程 对话的进程决定了销售的走向，在每个阶段，提问都推动着销售对话的进程。 1. 在开场阶段： 以好奇性提问开头，如“我可以请教您一个问题吗？” 利用状况性提问收集客户信息，如“您是怎样知道我们项目的呢？”等等。 2.在确认需求阶段: 可利用诊断性提问建立信任，确立具体细节，如“您是需要两房还是三房？”， 可利用聚焦性提问确认，如“在某某方面，您最担心的是什么呢？”。 3.在阐述观点阶段: 确认