金彩明天产品目标市场及话术要点解析.ppt

丈夫及其成功，自己只能在家做贤妻良母的贵妇人 江苏省分公司 话术及目标市场 一个好的产品想让人接受并喜欢，关键是要；找对人，说对话…… 目标市场 按经济条件分类： 1、企业高管、垄断行业的职工（如：供电公司、烟草公司等） 2、公务员、医师、律师、教师等 3、私营企业主、个体经营者 目标市场 按年龄、家庭结构分类 35岁---45左右的三口之家 50岁左右的二人家庭 刚出生的宝宝 留守女士 目标市场 按是否购买保险产品分类： 购买过“为了明天”等99版以前老险种的客户 购买过“千禧理财、鸿鑫、金鑫”等分红险种的老客户 例如： 注重长期稳健理财的客户 注重养老的客户 注重少儿教育的客户 手头有钱，愿意为子女投保的老年市场 注重转移资产避税的客户 团体客户 一、针对不同性格客户的应对话术 沉默寡言的人。 有些人话比较少，只是问一句说一句，这不要紧，即使对方反应迟钝也没有什么关系，对这种人该说多少最好就说多少。这种不太随和的人说话也是有一句是一句，所以反而更容易成为那种忠实的顾客。 喜欢炫耀的人。 有些人好大喜功，老是喜欢把：“我如何如何”挂在嘴上，这样的人最爱听恭维、称赞的话。要是对普通的人称赞五次就足够了，对这种人则应至少称赞十次以上，对他所热衷的炫耀，需要有适当的聆听，总之，对这种人听得越充分，称赞越充分，所得到的报酬就会越多。 令人讨厌的人。 有些人的确令人难以忍受，他好象只会说带有敌意的话，似乎他生活的唯一目标、唯一乐趣就是挖苦他人、贬低他人、否定他人。对于推销员来说，这种人无疑是最令人头痛的对手。这些人虽然令人伤脑筋，但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高度尊严的基础上给他以适当的肯定。 优柔寡断的人。 这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人，推销员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销语言，不断向他做出积极性的建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。 知识渊博的人。 知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最易使推销员受益的顾客。面对这种顾客应该不要放弃机会，多注意聆听对方说话，这样可以吸收各种有用的知识及资料。同时，还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要手抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就能够达成交易，当然是最理想不过了。 爱讨价还价的人 有些人对讨价还价好象有特殊的癖好，即使是一碗面、一斤菜也非得要讨价还价一番不可。 这种人往往为他们讨价还价而自鸣得意，所以对这种抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心，在口头上可以做一点适当的小小妥协，比如可以这样说：“我可是从来没有以这么低的价钱卖过啊！”或者：“没有办法啊，碰上你，只好最好便宜卖了。”这样使他觉得比较便宜，又证明了他砍价的本事，他是乐于接受的。 慢郎中式的人。 有些人就是急不得，如果他没有充分了解每一件事，你就不能指望他做也前进的决定，对于这种人，必须来个“因材施教”，对他千万不能急噪、焦虑或向他施加压力，应该努力配合他的步调，脚踏实地地去证明、引导，慢慢就会水到渠成。这种作法对推销员素质的培养也是有益的。 性急的人。 首先要精神饱满，清楚、准确又有效地回答对方的问题，回答如果太拖泥带水，这种人可能就会失去耐心，听不完就走。所以对这种类型的人，说话应注意简洁、抓住要点，避免扯一些闲话。 善变的人。 这种人容易见异思迁，容易就决定也容易改变。如果他已买了其他公司的产品，他仍有机会说服他换新，不过，即使他这次买了你公司的产品， 也不能指望他下次还来做你的忠实诚客。 疑心重的人。 这种人容易猜疑，容易对他人的说法产生逆反心理。说明这种人成交的关键在于他了解你的诚意或者让他感到你对他所提的疑问的重视。比如：“您的问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过要很好地解决这个问题，我们还得多多交换意见。 二、针对不同社会层次客户的话术 1、 已有社会保险，但保障不足的人 在现今社会保障体系不完善的情况下，即使拥有社会保障的人员，也只能保障其最基本的需求，无法满足人们高品质的生活需要，而金彩明天集养老、投资、高风险保障于一体，能有效弥补社保的不足，促进社会和家庭的稳定。 此类人群各方面保障欠缺，风险却同样存在，一旦遭遇不测，个人收入再高也不免为家庭带来负担，保障全面，可观的收益，成为每个家庭安全的港湾。 2、有社会保险，但保障