销售流程(接地气版本)要点详解.pptx

销售流程 销售概念 是指以销售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品和/或服务的行为。 销售需要具备哪些条件？ 分享 -100% 人生中难免会有低谷和挫折，分享一下你人生中，你认为最惨的一次销售挫折？ 市场分类 缘故市场 …………. 缘故优势与劣势 陌生市场 陌call 展业销售 展业销售的优势和劣势分别是什么？ 互联网 漏斗原理 一个卖别墅的销售员，每年给客户打36000个电话，28800个会接，11520个会听他讲，4608个会有兴趣，1843个会出来看，737个会考虑，294个会有意向，117个会洽谈，47个想买，最终成交的18个，成交18单会让他赚到200万元。 大数法则：量大必有质优 销售流程 销售流程 识别接触 消极的外表 识别接触 开场白 客户的个人爱好 天气和自然环境 对办公环境的赞美 对客户的业务或产品的赞美 一些实事社会话题 关于客户所在行业的探讨 与客户相关的行业信息或令 人振奋的消息 对客户衣着打扮或长相的赞美（酌情） 客户单位的敏感话题 带有宗教信仰的话题 容易引起争论的观念性问题 开场白技巧 开场白注意的地方 销售流程 激发需求 想一想，可以从哪些需求上找到客户的痛点？ 常用的痛点话术 类型 主要人群范围 特征分析 保守型 下岗工人；留守家中负责打理资产者；害怕风险者；老年人 资金安全度要求高，对理财一开始保持不信任的态度 稳健型 企业员工、公务员、医生、外来打工者、军人、海归人士 对于资金的增值要求较高，同时兼顾资金的安全性，对低风险产品基本可以接受。 投资型 生意人、企业财务、风险意识清晰的金融投资者、海归人士 具有丰富的资金使用和理财观念、对各项投资产品及收益情况具有自己判断的能力。 投机型 民间炒股、炒汇、对金融知识缺乏但想发财的人群 趋利性很强，以高收益为产品的唯一判断工具，要切入需求点，阐明利害关系。 公司 客户 企业老总、企业财务 与银行长期来往，可在贷款方面得到优惠。 客户类型 性格特质 应对模式 分析型 寻求细节者 ★喜询问具体细节 ★要求数据、证据 ★希望有安全保证 ★理性，服从权威 ★提供直接证据和证明（但勿多） ★讲话准确，速度慢 ★陈述正反面，不要热情推销 ★不要逼迫，仓促决策 ★引用权威 驱动型 寻求结果者 ★说话开门见山 ★不考虑别人感受 ★喜主导 ★喜直截了当的回复 ★言简意赅，直指卖点 ★反应速度快；需展现专业自信 ★提出具体方案，供其选择 ★说话直接联系客户利益 温和型 寻求和谐者 ★仔细聆听，但决策缓慢 ★不喜人际冲突，不善拒绝 ★语速慢，且富感情 ★以关心的姿态提出建议并做决定 ★善用理解、认同及赞美赢得信任 表达型 寻求刺激者 ★表达清晰，滔滔不绝 ★追求开心，善谈 ★情绪化，重感性 ★倾听，并适当引导至结论 ★充满热情及感染力与之沟通 ★创造良性氛围，满足感性需求 ★善用故事法，增加煽动性 销售流程 推荐产品 销售流程 推荐产品 拒绝处理 拒绝处理 拒绝处理 【总结】 1、销售最大的障碍还是自己。恐惧和惰性会让我们丢失很多 销售的机会。 2、客户提出拒绝及顾虑的时候，代表他有参与销售过程，对 产品提出异议，表示客户关心你推荐的产品，只要处理得 当，有助于成交。 【注意事项】 1、面对拒绝，要以自信从容的态度面对，细心倾听，澄清客 户真实的动机及原因，再进行解释 2、解释时不要以对立的立场，而是要与客户站在同一个角度， 表达理解、认同，并适当的赞美客户的想法！有必要的时 候可以询问客户的意见。 销售流程 销售促成 优秀的销售人员若能抓住客户瞬间的反应并帮助客户下决定，就能自然而然达成签单的结果。我们可以概括出一些信号：比如当客户不断认同你的观点时，当客户询问具体产品的价格时，当客户对产品本身和你讨价还价时 ，当客户关心自己的未来收益时…… 尽管我们人为地把整个销售过程分成若干个动作，但实际上它是一个连续性的动作，许多环节都在不经意间顺理成章地完成。 销售促成 销售促成 销售流程 THANKS 谢谢聆听