三段階要請技法について - repository.ris.ac.jp.pdf

三段階要請技法について＊１ 川　名　好　裕＊２ The three step request making techniques KAWANA Yoshihiro Abstract 　The three step request making techniques were proposed combining Foot-in-the-door technique and Door-in-the-face  technique. One three step request technique is the Foot-on-the-face procedure which first makes large request, then small  request, finally middle size request. The other three step request technique is the Foot-in-the-door-in-the-face procedure  which first makes small request, then large request, finally middle size request. 　The acceptance rates of the middle size were compared among the single request making（control condition）, the foot-in- the-door, the door-in-the-face, the foot-on-the-face and the foot-in-the-door-in-the face.　The foot-in-the-door-in-the-face proce- dure proved to be the most effective request-making technique. While, the foot-on-the-face procedure was worst, the  request acceptance was almost the same as the single request making. 　The reasoning of the difference of acceptance rates was discussed theoretically. ［Keywords］  Three step request making, Foot-on-the-face, Foot-in-the-door-in-the-face, Foot-in-the-door, Door-in-the-face 要約 　二段階要請法である「段階的要請法」（Foot-in-the-door）と「譲歩的要請法」（Door-in-the-face）を組み合わせた 「段階譲歩要請法」（Foot-in-the-door-in-the-face）と「譲歩段階要請法」（Foot-on-the-face）という三段階要請法が考 案され、その承諾要請法の効果がフィールド実験で調べられた。「段階譲歩要請法」というのは、小要請、大要請、 中要請の順に要請を出す要請法である。また、「譲歩段階要請法」とは、大要請、小要請、中要請の順に要請を出す 要請法である。実験の結果、「段階譲歩要請法」が最も高い承諾率を得たが、「譲歩段階要請法」は、統制条件の「単 独要請法」とほとんど変わらない承諾率であった。この２つの三段階要請法の承諾率の違いについて理論的考察が なされた。 キーワード ：三段階要請技法、譲歩段階要請法、段階譲歩要請法、段階的要請法、譲歩的要請法 問題と目的 二段階要請技法 「段階的要請法」（Foot-in-the-Door technique） 　誰でもが承諾するような小さな要請をして承諾実行してもらってから、承諾されることを当初からねらった中ぐらい の要請をすると、承諾率が上がることを、Foot-in-the-Door効果という。これはセールスマンなどが商品を販売するため にDoor to do