贵人鸟华北区域商品企划培训课程重点解析.ppt

提高信息速度 品牌定位 商品企划 信息流 生 产 产 品 品牌管理+商品采购 店 铺 终端视觉管理 消费者 物 流 2.安全库存概念 是一种额外持有的库存，安全库存是为了对应供应链中需求和目标销售顾客的不确定性而设立的。  3.在途库存概念 管理目的： 对已经发货，但还没到店的货品称为在途库存，终端 自身较难加以控制管理，核心管理点在于需求前置性与 生产配送周期问题 4.滞销库存概念 管理目的： 因产品设计、质量问题而导致的产品，称为滞销货品 （价格因素导致滞销可通过调整价格销售，不纳入滞销货 范畴） 如何处理滞销库存？ 滞销品的类型 绝对滞销商品 相对滞销商品 滞销原因分析 商品质量问题 供货不及时，延误销售时机 价格过高，不适合终端现有客群 未对商品销售过程进行数据监控 贪图企业返利政策，贸然大量进货 对市场需求估计不足或有偏差 库存分类不清晰 滞销库存清理措施 价格杠杆调整 提供额外赠品或服务 提高销售积极性 组合配搭销售 调货 促销管理环节 促销的基本特征 一种短期战术行为，不可长期运用。 需要经营者与顾客共同参与。 方式不拘一格 效果立竿见影 品牌忠诚度的隐形杀手 不能挽回衰退的销售趋势 设计缺陷类的商品促销效果不佳 如何制定促销计划？ 促销规划的原则 为什么要做这个促销？目的是什么？确定动机 向谁做促销？目标客户是谁？谁来执行？和哪些人有关？ 做什么促销？什么形式？做完后连接什么促销方案？ 何时做？何时准备？何时结束？ 在哪些地区做？在哪些店铺做？ 怎么做？有哪些工作需要安排？ 活动费用多少？促销业绩指标多少？ 重点介绍--价格促销的优缺点 优点： 短期见效，加速资金周转 较易操作 抵御竞争品牌价格攻势 降低促销成本 让更多消费者体验企业产品，发展潜在顾客 缺点： 对整体业绩下滑的店铺，无法起到长期提升的作用 短期效应严重，停止促销则业绩下滑 折价产品难以回复正价 利润损失 伤害品牌形象 打击顾客品牌忠诚度 知名度低，顾客认知度差的品牌促销效果不明显 如何判定促销成果？ 某店销售业绩不好，本周折扣下调至4.5折（案例） 上周 本周 较上周增长率 分析 日期 折扣 数量 金额 日期 折扣 数量 数量 占比 金额 金额占比 7.3-8.2 　 　 　 8.6-8.9 0.45 7 14% 1,580 10% 　 毛利增长还是0.6折货品，0.45折促销效果不好 0.6 30 10,096 0.6 42 84% 14638 90% 　 　 　 　 　 合计 0.6 30 10,096.40 合计 0.59 50 　 16,219 　 61% 商品管理提升的唯一途径只是两个字 精 + 细 企业商品管理流程图 用数据说话 科学决策 理性管理 核算经营平衡点 终端计划 库存销售预估 制定可采购总额 促销规划 拆分指标 业绩计划 现有库存结构 历史销售分析 颜色/尺码比 价格带分布 品类占比 系列占比 品类占比 系列占比 价格带分布 品类占比 系列占比 价格带分布 品类占比 系列占比 颜色/尺码比 价格带分布 品类占比 系列占比 投入 产出 比 旧 货 结 构 补 充 确认采购结构 期现货销售占比 新旧货销售占比 上市波段规划 SKU规划 流行趋势分析 企业商品规划 商品销售属性 商品组合规划 提交订单 订单审核 期 货 指 标 匹 配 性 检 查 商品采购标准流程 采购期关键数据 品类销售比 品类销售占比= 上期某品类销售件数/金额_ 上期总销售件数/金额 *100% 系列投入产出比分析 需要考虑的问题 1.原则上投入产出比低的项目，本期采购需要降低占比，但需要考虑陈列、 结构、销售折扣等多方面因素，有时新品类或系列在市场投放初期也有这种表现，同时高投入产出比由低销售折扣所达成的也需要降低采购占比。 2.投入产出比与销售周期有关，销售周期越短可能占比越低。 3.投入产出比更多的是总结上季销售情况 ，上季存在的货品问题需结合实际情况进行调整。 在订货期忽视历史关键数据分析带来的后果 系列结构错位 品类结构缺失 价格结构混乱 色彩结构失调 顾客流失/不适销/ 店铺平效低下 无法配搭销售/高单 率低/店铺平效低下 自我价格冲击/ 成交 率低/利润低下 库