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雨润客户沟通与谈判技巧 客户沟通与谈判技巧 高级培训师：狄振鹏 课程大纲 营销理念与市场开发 客户面谈与沟通技巧 商务谈判流程与策略 双赢合作的谈判技巧 一、营销理念与市场开发 如何选择分销商 选择分销商的原则 1、把分销渠道延伸至目标市场原则 2、分工合作原则 3、树立形象原则 4、共同愿望和共同抱负原则 评价分销商 为了作出客观评价，有必要把各个分销商的分销优势和分销劣势，按其来源或性质予以分类： 1、来自历史原因的分销优势 （1）地理位置可成为一些分销商的分销优势 （2）经营某种商品的历史和成功经验 （3）分销商的经营范围和业种业态 （4）分销商的经营实力 2、来自管理的分销优势 （1）经营机制和管理水平 （2）自有分销渠道和商圈 （3）信息沟通与贷款结算 选择分销商的方法 1、强制评分选择法 基本原理是：对拟选择为合作伙伴的每个分销商，就其从事商品分销的能力和条件进行打分评价。 2、销售量分析法 销售量分析法是通过实地考察有关分销商的顾客流量和销售情况并分析近年来销售额水平及变化趋势，在此基础上，对有关分销商的实际能够承担的分销能力进行估计和评价，然后选择最佳“候选人”的方法。 3、销售费用分析法 比较的办法有三种： （1）总销售费用比较法 （2）单位商品销售费用比较法 （3）费用效率分析法 市场开发的策略 所谓的市场开发就是寻找潜在的客户，它是销售循环的第一步. 在确定您的市场区域后、您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。 寻找潜在客户的MAN原则 M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。 准确判断客户购买欲望 对产品的关心程度 对购入的关心程度 是否能符合各项需求 对产品是否信赖 对销售企业是否有良好的印象 准确判断客户购买能力 信用状况 支付计划 发掘潜在客户的方法 a 资料分析法 统计资料 名录类资料 报章类资料 其他方面 发掘潜在客户的方法 b 一般性方法 主动访问； 别人的介绍 各种团体 寻找潜在客户的渠道 从您认识的人中发掘 结识像您一样的销售人员 展开商业联系 从短暂的渴求周期获利 利用客户名单 把握技术进步的潮流 阅读报纸 了解产品服务及技术人员 实践五步原则 如何开发潜在客户 P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单 R：RECORD“记录”每日新增的客户 　O：ORGANIZE“组织”客户资料 　S：SELECT“选择”真正准客户 　P：PLAN“计划”客户来源来访问对策 　E：EXERCISE“运用”想象力 　C：COLLECT“收集”转手资料 　T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力 P：PERSONAL“个人”观察所得 　 如何开发潜在客户 　R：RECORD“记录”资料 　O：OCCUPATION“职业”上来往的资料 　S：SPOUSE“配偶”方面的协助 　P：PUBLIC“公开”展示或说明 　E：ENCHAIN“连锁”式发展关系 　C：COLD“冷淡”的拜访 　T：THROUGH“透过”别人协助 　I：INFLUENCE“影响”人士的介绍 　N：NAME“名录”上查得的资料 多方寻找有效客户 1、在朋友间 2、借助专业人士的帮助 3、企业提供的名单 4、扫街 5、更广阔的范围 做好客户管理 依可能成交的时间分类 依客户的重要性分 有效的客户开发 准客户是营销人员的宝贵资产 准客户开拓决定了营销事业的成败 寻找符合条件的销售对象是营销人员最重要的工作 钓大鲸鱼，重点客户、VIP客户重点开拓跟进。 培养影响力中心，实施猎犬计划，聘请顾问。 谁是准客户 我的准客户的画像： 谁 Who 做什么 What 什么时间 When 什么地点 Where 如何，多少 How ---- 问题： 1、我的准客户的区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？ 2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或 生产规模、效益状况、经营模式是什么？ 3、他们通常如何接受信息？ 信任什么样的资讯来源？ 4、他们经常去哪里？关心什