销售计划管理文稿.pptVIP

第三章 销售计划管理 内 容 简 介 本章从介绍销售目标的管理入手，然后讨论销售预测的方法，其次讨论销售配额的分配和销售预算的管理问题，最后讨论销售计划的格式。 第一节? 销售目标管理 一、销售目标的内容 二、销售目标制订的程序 三、销售目标值的确定方法 销售目标设定的目的 1.为销售人员提供目标和激励； 2.便于控制销售活动； 3.便于控制销售费用； 4.业绩评估。 二、销售目标制订的程序 搜集市场信息 需求分析与销售预测 确定销售目标 制定和选择销售策略 销售评估与控制 销售目标值是在销售预测的基础上，根据本公司的营销战略、行业特点、竞争对手的状况以及企业的现状来确定的。 案例1： 某饮料公司4月份在湖北省实现销售收入300万元，5月份，该公司考虑到随着气温进一步升高，饮料市场全面进入旺季，同时，也为了达到缩减相应营销费用的目的，经过权衡，销售目标就定到了500万元。 问题：该目标是否可以接受？ 案例1——背景 此销售目标一经公布和下分，整个营销中基层一片哗然，因为他们心里都明白，上个月之所以完成了300万元的销售量，其实都是通过良好的客情关系、“苦口婆心”地劝说压货甚至不惜动用公