市场开发业务流程(6页)资料.doc

 市场开发业务流程 市场开发的主要任务是：发展燃气用户、收取用户建设费，协调工程进度与客户关系。 市场开发包括12个主要业务环节，分别为：市场调查、市场分析和预测、客户档案建立、客户发展计划制定、市场细分和市场定位、市场策划方案的制定与实施、业务洽谈、合同签订、合同款项催收、用户关系协调、工程进度协调。其中多数环节要并行进行，坚持市场导向，各部门加强沟通与协作，提高市场开发效率。因描述的原因及统一大家的认识，对洽谈前及潜在的用户统称“客户”，合同签订后统称“用户”。 一、市场调研 1．市场调查 市场开发部门通过政府文件、房地产开发、与客户直接联系等信息渠道了解本市工福户、民用户的能源利用现状。 调研工福户市场，应结合气源情况，可以直接到各企业、机关、学校、宾馆饭店，找食堂、后勤、基建或行政部门的负责人联系，通过交谈，了解该单位的用气可能性、用气方向、用气规模、资金状况等情况，综合考虑各种情况，把确实有条件、有可能用气的作为日后发展的目标； 调研民用户市场，可以实地考察或通过与各房地产开发公司联系，了解各单位居民住房情况近期或远期的房地产开发计划，内容应包括住房情况、开发面积、采暖方式、燃气出资方式等信息。 2．市场分析和预测 市场开发部门将市场调研的结果进行分析，计算潜在客户总量和市场空间，预测分析未来一段时间内可开发的客户数量。 在进行市场分析和预测的基础上，编写市场调研报告（内容见附录），报燃气公司总经理及计划部门。 3．客户档案建立 市场开发部门要将了解的客户信息及时录入《客户档案台帐》（SKT001），便于进行分析和利用。 二、客户发展计划与市场策划 4.客户发展计划制定 市场开发部门根据公司发展阶段、市场现状和市场调研报告，确定燃气覆盖率、新用户发展速度、老用户燃气具更新速度、用气量等指标，制订一个时期内用户发展计划。包括各类型用户的总体发展计划、发展步骤、所需的开发手段、市场策划方式方法等内容。 ⑴年度计划。 市场开发部门依据市场调研结果，结合下年度用户发展目标和进度，编制下一年度《业务发展年度计划表》（SKB001），报燃气公司计划部门。 ⑵月度计划。 市场开发部门根据市场发展动态，结合用户发展过程中所掌握的信息、合同签订进程、市场策划活动结果，于每月27日之前编制下月度《业务发展月度计划表》（002）（002） ⑷活动总结分析：促销活动和广告宣传活动完成后，市场开发部门应对活动的社会影响力、社会反响、活动的效果等进行认真的分析总结，并找出问题和不足，提出改进措施。 三、用户发展 7．业务洽谈 市场开发部门根据客户发展的年度、月度计划，市场策划活动结果和市场调研情况，制定针对各种类型、各种群体用户的发展方案并与客户洽谈。 ⑴初步洽谈 市场开发人员根据掌握的客户信息，与客户进行初步洽谈。 ①对工福户，了解用气方向、用气规模，为其提供设备的选型、价格、用户建设费、气费等方面的书面材料和咨询服务； ②对房地产开发商、集体报装户了解其用户实际开发面积、开发户数等情况，为其提供价格、用户建设费、气费、燃气器具选型等方面的书面材料及咨询服务。 ⑵工程概算 初步洽谈的工福户客户若有合作意向，市场开发部门无法完成工程概算时，应及时与工程设计部门、工程预算部门沟通协商。也可组织工程设计部门、工程预算部门到现场进行勘察和草图设计、做工程概算。 对于民用户，市场开发人员根据楼房距主管线的距离、供气条件等考虑投资回收情况，认为有必要进行工程概算的，也可进行概算。 ⑶详细洽谈 工程概算后，市场开发人员根据工程概算情况，与客户进行详细洽谈。 ①对工福户，与客户商谈设备选型、设备购置、价格、用户建设费、气费、进场施工时间、竣工通气时间、付款方式和回款进度等内容； ②对房地产开发商、集体报装户，与客户商谈安装户数、燃气器具选型、燃气器具购置、进场施工时间、点火通气时间、付款方式和回款进度等内容。 ⑷成批户燃气具销售 对于成批报装户，市场开发部门要力争实现批量燃气具的销售。对于工福户、房地产开发商，要根据具体情况进行销售。 8．合同签订 ⑴合同拟订 市场开发人员根据与用户的初步商谈情况，参照控股公司下达的标准合同文本格式，拟订合同草案，具体见《燃气市场开发合同范本》。合同草案要求按照控股公司有关合同规定、价格规定执行。 ⑵合同评审 市场开发人员拟定合同草案后，填写《市场开发合同评审单》（SKY002），组织进行合同评审。一般合同，可采用碰头会的形式进行；对于重大合同，如认为有必要，召集专题评审会议。 燃气公司工程设计部门、管网建设部门、财务部门和合同管理部门参加合同审查会签，其中：工程设计部门审查用户需求是否符合燃气设计规范、管网建设部门审查是否能够保证工程进度、财务部门审查价格是否符合有关规定、合同管理部门审查