商品促销技巧培训手册(19页)资料.docVIP

 第五章 商品促销技能培训  第一节?促销方案制定技巧培训 培训对象 商场(超市·连锁店)的促销管 理者 培训目的 通过培训制定出合理的促销 方案 培训要点 促销规格及促销活动时间的 确定 一、明确促销活动目的 1.树立企业形象，参与市场竞争 以连锁超市为例，连锁超市应发挥自身多分店的规模经营优势，制定统一的促销活动措施。这样就可以使一些经营业绩不是很好的分店获得广告业的支持，赢得消费者。连锁超市通过大型促销活动和企业形象宣传达到提高超市的知名度，扩大超市在消费者心目中的影响，获得消费者对超市认同感的目的。 2.刺激消费，增加销售额 在企业的正常销售阶段，通过采取一项或几项促销手段，推波助澜，以提高销售额。 3.向顾客介绍新商品 联合生产厂家共同参与的促销活动可以直接向消费者推荐新的商品。强化宣传消费新观念、新时尚、新生活方式以及与之对应的新商品，在缩短了接受某种生活观念的过程中，不仅普及了新产品，也使商家获得了利润。 二、确定促销的规模 促销活动费用的大小与促销规模成正比。这些必要的费用支出大部分是用来进行销售刺激的。比如折扣、赠物和降价等。由于这些费用支出要从销售额中得到补偿，所以促销活动方案的制定必须要考虑实际承受能力。 三、确定促销活动受益者的范围 促销活动可以针对任何一个进店购物的顾客，也可以是经过选择的参加购物的一部分人。比如让利销售，超市在全面降价时就是针对一切来店购物的顾客。如果采用规模购买让利活动，顾客购买商品就必须达到规定的数额后才能享受让利。如果组织一些特殊的活动，那就只有参加活动的人才能受益。 总之不管采取哪种方法，促销方案都要规定得明确而具体，同时在广告宣传中要有醒目的提示，使顾客了解促销活动的内容。 四、做好前期准备工作 每一次促销活动，不论其规模大小，都必须提前做好各项准备工作，这些准备工作主要有：方案的策划与制定；商品标价签的修改；文字宣传品的准备、印刷与分发；广告的设计、制作与安置；营业场所人员的调配和工作安排；商品库存数量的落实以及销售额的预测。 五、设定促销活动时间 促销活动通常安排在节假日，起止时间与节假日基本同步，或提前几日开始，推后几日结束。对于某一种或者几种商品开展的促销活动时间一般说来选择时间7天为宜。大型综合超市采用的突出主题的促销活动时间通常较长，一般为1个月左右。 六、总结促销活动 每一次促销活动结束后都要对整个活动进行总结。  第二节?促销方式选择技巧培训 培训对象 商场(超市·连锁店)的促销人 员 培训目的 提高促销效果 培训要点 各种促销方式的选择 一、优价促销 优价促销就是将商品低于正常的定价出售。其运用方式最常见的是特价拍卖、折扣优惠、淡季促销等。一般最常见的降价优待有下列3种： 1.库存大清仓 换季商品或库存较久的商品、滞销品等，以大降价的方式来促销。 2.节庆大优待 新店开张、逢年过节、周年庆时，是折扣售货的大好时机。 3.每日特价品 由于竞争日益激烈，为争取顾客登门，推出每日一物或每周一物的特价品，让消费者花小钱买到便宜又好的商品。低价促销如能真正做到物廉价美，极易引起消费者的“抢购”热潮，但对顾客忠诚度的提高无多大益处。 二、有奖销售 消费者有时总想试试自己的运气如何，所以“抽奖”是一个极有效果的促销活动。因为，抽奖活动一定会有一大堆奖品，如彩色电视机、洗衣机等。这样的奖项，是极易激起消费者参与兴趣的，可在短期内对促销产生明显的效果。 通常，想参加抽奖活动，必须具有某一种规定的资格，如购买某特定商品，买某一商品达一定的数量，在店内消费达固定金额，或回答某一特定问题答对者。此外，需要注意的是，办抽奖活动时，抽奖活动的日期、奖品或奖金、参加资格、如何评选、发奖方式等务必标示清楚，且抽奖过程需公开化，以增强消费者的参与热情和信心。 三、发放优惠卡 对购买数量达到一定金额的顾客发放购物优惠卡。持优惠卡购物可以取得一定比例的价格优惠。 四、竞赛 竞赛是融动感性和参与性为一体的促销活动，由比赛来凸显主题或是介绍产品，除了可打响商品的知名度以外，更可以增加销售量，如喝啤酒比赛。 此外，还可举办一些有竞赛性质的活动，如卡拉ＯＫ比赛等，除了可热闹卖场之外，也可借此增加消费者的话题，加深消费者对商场(超市·连锁店)的印象。 五、现场展示 对于顾客不太熟悉的新商品，除了广告宣传外，还可设专柜现场展示，演示商品的功能、使用方法，解答顾客提出的问题，制造活跃的购物气氛，启发消费者对新商品的兴趣。 六、免费品尝和试用 卖场可以在比较显眼的位置设专柜，免费品尝新包装、新口味的食品。非食品的其他新商品实行免费赠送、免费试用，鼓励顾客使用新商品进而产生购买欲望。例如许多店设有美容专柜，免费为愿意试用新品牌化妆品的顾客做美容。一些出售香水的柜台常可给消费者免费试用，那