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北方赛尔市场规划建议性要点(2006)
北方赛尔营销中心
二00六年十二月
在做建议性的规划草案时,主要考虑了以下问题:
1、我们是谁?我们与其它企业有何不同?强在哪里? 弱在哪里?
2、我们的客户是谁?他们在哪里?
3、我们的客户需要什么?他们是如何选择供应商的?
4、我们要向顾客提供什么? 我们不能提供么?
5、我们的竞争对手是谁?他们的优势在哪里?
6、我们靠什么来赢得并长期保持我们的竞争优势(核心能力)?
7、我们将走向哪里?发展方向和目标?
8、我们的市场、人力、销售、技术、研发战略重点?
9、谁是我们的战略伙伴? 合作的基础、目的是什么? 如何发展、维护、建立双赢的战略伙伴关系?
本方案只做关键点的切入,带讨论后再进一步整理完善,并出台相关方案。
2006年营业额问题:
计划2006年公司整体销售额在800万元。老客户的销售额在200万左右;新客户提货量200万元左右;公司自做或合作开发工程销售合同额400万元左右。
营销部框架性管理办法
营销部采取内部承包办法由营销部主要管理人员内部承包,相应承担同比例的营销费用和分红办法。具体:按工业毛利润为33%计算,其中13%为市场运营费用,10%为净利润,10%为公司的运营管理费用。13%的市场运营管理费用涵盖以下几个方面:1营销部人员工资、奖金、提成、分红系统;2营销部广告投入系统;
3营销部促销计划系统;4营销部出差相关费用、通讯费等;5营销部其他费用;6不包含其他部门费用或其他费用;7其他营销部不可预测性费用
营销部独立运作,进行月、季度、半年度汇报和报表,全面人员管理、市场开发。
关于新开发产品:
2005年公司在产品支持方面较差,新产品研发比较滞后,分体别墅系统、阳台壁挂、小型工程家用化产品至今尚未开发成品,一定程度上导致了市场销售只是局限于工程模块而缺乏成型产品,销售层面过于狭窄。由于缺乏成套、成型的可销售产品,因此难以与渠道网络形成长期、稳定的关联性往来。
2006年营销中心期望公司尽可能的推出新品的“新品开发时间进度表”,研制出,分体别墅系统、阳台壁挂、小型工程家用化、便用工程支架、单台产品等能够推向市场的成型产品,并确定相关责任人,实行奖罚措施。
2006年公司应该抓紧向有关国家检测部门送检工程产品的检测工作,一方面在市场推广时确定技术优势,另一方面在工程谈判时确立我公司的技术可信度。
2006年,公司针对市场需要开发出适合市场低价需要的工程产品。
营销部的设置;营销部与技术部的关系
营销部设置营销总监1人,销售部经理1人,销售内勤1人,销售专员4-6人;公司办公室的设置同时作为营销部的后勤支持部门,坚持以“客户为中心”的市场营销机制。
营销部负责公司整个营销系统的规划、建设,并负责整个公司的内外销售实施和管理,负责新老客户的开发与定位,负责工程的销售和代理渠道的开发、销售。
技术部不再作为营销部的内部设置,技术部作为一个独立的部门或系统独立于营销部之外,是营销部的关键支持部门,独立承担技术部本身的运作,并协同营销部创建“以客户为中心的”营销框架结构,完成从“客户开发前端”到“技术支持中端”再到“客户维护终端”的框架建设工程系统。
公司的广告宣传规划
2006年公司将有选择性的进行广告宣传计划,1、建议性广告宣传:投放一下媒体:《太阳能信息》全年约3万元、《建筑与自然能源》全年约2万元、《阳光能源》全年3万元、《太阳能杂志》全年约2万元。2、建议以下展会计划:根据公司需要参加展会,暂略。3、建议持续投放以下网络推广:百度、Google、3721。
4、
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