收帐心理学1摘要.ppt

赊销是朵美丽的罂粟花 赊销的七大功劳 有利于企业开发更多客户，特别有利于弱势品牌和新生企业加快启动市场，抢占销售据点。 能够在一定程度上提高企业的渠道竞争力。 能够帮助企业提高销售量。 有利于企业开发大客户。店大欺客，要求较长账期。 比现款结算卖出更高的价格 供应商处于弱势地位时，赊销能够起到一定的稳定和保持客户关系的作用。 能够帮助弱势品牌减少库存，形成生产和销售的良性循环。 赊销是朵美丽的罂粟花 赊销之痛 是呆死帐的源头。一分钱的死帐要以10倍、20倍等额的销售额弥补。 大量应收账款的利息成本坏账损失吞噬了企业的利润，增加了融资成本。 拖欠货款的经销商“挟货款以令业务员”，让企业欲罢不能。 经销商携款潜逃。 业务员携款潜逃。 容易使销售人员“赔了夫人又折兵” 让销售人员忘掉自己角色，在工作中迷失自己。将私交渗入商业，凭自己的喜好开仓放粮，为日后的财务危机埋下伏笔。 赊销是个温床，容易让销售人员丧失战斗力和进取心。 逾期帐款追索路径 路径一 ——————————— 销售人员追讨。 路径二 ——————————— 财务人员追讨。 路径三 ——————————— 信用管理员（清欠办）追讨。 路径四 ——————————— 委托第三方追讨。 路径五 ——————————— 委托律师追讨。 路径六 ——————————— 诉讼追讨。 路径七 ——————————— 特殊案件公安立案追讨。 追帐手段 追讨目的: 是得到客户付款或付款承诺。 ?电话追讨————用每日电话追帐清单追讨，是一种低成本的快速追讨手段。 ?信函追讨————财务部门对帐单、销售部门催讨函、信用部门追讨函、 法务部门追索函，是一种严格正式的追讨手段。 ?传真追讨————正式而快捷的追讨手段。 ?电子邮件————最现代化的追讨手段。 ?可视电话————低成本、高效率、互动性的快速追讨手段。 ?面访追讨————电话预约、债权文件、谈判，是高成本高效率的追讨手段。 收帐措施 每月收款目标 客户欠款清单 电话催款清单 催款提示通知 催款函 停止发货函 取消额度函 最后通牒函 律师追帐函 起诉书 商业欺诈和陷阱的一般手法 ? ●一般手法 ◆利用企业急于摆脱经营困境和业务员急于销售的心理。 ◆私刻公章，窃取或伪造营业执照、介绍信、批文、结算凭证、各种单证和合同书等。 ◆打着“名人”、“国家某某机构”、“国家或省市领导人”的旗号，冒充领导干部的“亲属”或“密友”。 ◆通过吹嘘、包装和对自我的夸大性介绍，骗取对方信任。比如：开高级轿车、住高级宾馆和写字楼。 ◆向对方企业领导和业务人员行贿，使受贿者大开方便之门。 ◆利用假广告、假承诺、在网络上发布信息、返本销售、返本租赁和委托加工包销产品等方式欺诈。 ●注意识别商业欺诈的表象特征。 ◆各种身份证件特别全，全部都预先准备在提包里； ◆对你的招待特别周全； ◆给你决策的时间较短，并以利益为诱饵，强调“时机不再来”； ◆拖延时间。 企业预防商业欺诈的五条金律 ◆记住：“天上不会凭空掉馅饼”，“更没有免费的午餐”。 ◆戒贪、戒方便、戒便宜。 ◆提高观察和判断能力，增强防范意识，多问一个“为什么”。 ◆进行广泛的资信调查，骗子总有露破绽的地方。 ◆学习法律知识，慎重签订合同。 ? 收帐人员的特质 1、收帐人员必备知识 法律素质。容易抓住债务人的法律漏洞 商业知识。商业活动的惯例、规则 财务知识。支付、结算、票据 2、收帐人员的能力 冷静——最难以培养的能力 控制——引导债务人沿着自己的思路发展 敏锐——迅速抓住债务人的漏洞和弱点，在最佳时间和最佳方式向债务人发动攻击 判断——针对具体情况，灵活对待，当机立断 3、收帐人员的个人魅力 自信 学习能力，知识共享 健康外表 丰富的产品、专业知识 账款收回时，彼此成为好朋友：最高境界 收帐人员的大忌 1、慌张。语言方面：口齿含糊、声音微弱、长时间不说话、声音过激等。体形方面：手足无措、下意识动作、不敢正视债务人、身体僵硬、脸红等。思维方面：混乱、健忘。 PS:换人 2、屈从。 PS：必须坚持原则 3、轻易放弃。意志