日常销售心理基础分享摘要.ppt

Service:400-086-9005 Service:400-086-9005 单击此处编辑母版标题样式 Service:400-086-9005 单击此处编辑母版标题样式 Service:400-086-9005 单击此处编辑母版标题样式 Service:400-086-9005 单击此处编辑母版标题样式 Service:400-086-9005 单击此处编辑母版标题样式 销售心理学的基础分享 主要内容 销售人员自身心里调节 谈判中用词禁忌有哪些 谈判中客户心里分析 谈判五步曲 主要内容 顶级销售员 一：销售人员自身心里调节 首先着装 面带微笑 礼貌用语 拥有心态 自身心里调节 销售人员自身心里调节 首先：着装一定要职业！ 1.提高企业凝聚力；2.树立企业形象；3.创造独特企业文化；4.给人感觉更职业； 其次：一定要保持微笑！ 增加亲切感，会提高销售的成功率，降低售后！ 再次：礼貌用语！ 没有人会拒绝一句礼貌的问候，伸手不打笑脸人！ 还有：拥有的心态！ 1.强烈的自信心；2.对产品的十足信心与知识；3.丰富的专业知识及能力； 4. 高度的热诚及服务心；5.明确的目标和计划；6.克服对失败的恐惧； 强者强的是心态 成功道路上的九只“拦路虎” 恐惧感 挫折感 疲惫感 不自信 不耐烦 气愤抱怨 得过且过 飘飘然 茫然感 怎么打？打哪？ 怎么样加强心态 “驱虎”才能“上山” 气愤抱怨 感恩的心、自我反省 不耐烦 辩证思考广泛撒网 不自信 专业、发现自己优点 挫折感 指标转化、调整预期 疲惫感 加强锻炼、保持激情 茫然感 树立新目标、带动新人 飘飘然 空杯心态、回忆失败 得过且过 立即行动树立危机感 恐惧感 不断尝试、准备充分 关键 成功销售过程 二：谈判中的用词禁忌有哪些 1：不说批判性语句，多赞美别人； 这种语气新家人会出现的比较多，有时讲话不经过大脑，脱口而出刺激了别人自己还不知道！人人都喜欢得到别人的赞美、肯定；我们从事销售工作赞美的语句要经常挂嘴边，但要注意适可而止，不然让人觉得虚伪，不真诚！ 2：杜绝主观性议论，杜绝跟客户争论！ 在与客户沟通过程中难免会出现一些有不同意见的话题，最后出现分歧、争执，甚至争的面红耳赤！争完之后这个单子也告吹了！跟客户争论没有任何意义！对于有经验的销售员会先试着引导客户的观点到你的销售上来，也可以先赞同客户观点，用迂回战术！ 3：不能一味的说专业术语！ 对非专业人士，少用专业术语，否则会让云里雾里，产生反感反而贻误成交机会！有的时候业务员会把客户当成同仁沟通、教客户！客户听不懂如何接受你的产品！杜绝对牛弹琴！面对什么样的客户用什么词语，非专业的我们要做到把专业术语转化成白话文简单易懂！达到有效沟通，才会成交！ 4：不说夸大不实之词，甚至直接欺骗！ 不用盲目夸大你产品的功能，客户会在日常使用过程中印证你说的真假，直至出现恶性售后！作为销售员应站在客观的角度分析介绍你的产品，帮助客户选择适合自己的电脑！任何欺骗和谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久！ 5：禁止用攻击性语言！ 我们经常能看到同行用攻击性语句，去攻击同行，攻击竞争对手！我们多数销售员在说出这些话时，却不知都会造成客户的反感！ 6：当聊的不熟时禁止聊一些隐私话题！ 这也是我们销售员会犯的一些错误，为了套近乎聊的太深了，可能会适得其反！ 三：谈判中客户心里分析 1：谈判避免不了失败——选择销售就是选择拒绝！ 乔-杰拉德说：“当我被拒绝七次以后，我会开始想，或许他真的不打算要，但我还是要尝试三次” 2：被拒绝的原因 客户因素 产品因素 销售员因素 客户因素 来自客户方面的因素： 1.客户没有购买需要 2.客户有自己的固定合作伙伴 3.客户原来有过不满经历 4.客户预算不够 5.客户没有决策权 6.客户心情不好 来自销售员的因素 来自销售员的因素： 1.对产品的不了解 2.形象不佳、语言不美 4.优势展现不充分 5.说服力不够 3.缺乏自信 来自产品方面的因素 来自产品方面的因素： 价格、产品、品质、等级、功能、服务等，有些是我能解决的，有些是经理能解决的，有些是老板能解决的，有些是谁都不能解决的！ 我们永远不可能解决所有的抗拒，我们只能不断提高我们的成交比率！ 客户心里分析 害怕是一种常态 害怕心理需要克服 拖延、拒绝是客户的一种习惯 只要你勇敢去做让你害怕的事情、害怕终将灭亡！