价格商谈在汽车销售中的重要性 毕业论文.docVIP

福建船政交通职业学院 毕 业 论 文(设计) 题目：价格商谈在汽车销售中的重要性 姓 名：_ 学 号： 100338244 专 业： 汽车技术服务与营销 年级(班级)： 10营销（2）班 指导教师(职称)： 系 (部)： 汽车系 2013 年 6 月 目 录 关键词 引言 一、什么是价格商谈 1.1概念 1.2 价格商谈的目的 二、价格谈判技巧 1正确认识价格谈判。 2价格商谈在销售流程中的原则 3 价格商谈在销售流程中的技巧 (1)初期谈判技巧。 （2)中期谈判技巧。 （3)后期谈判技巧。 三、在东风标致4S店实习中应对价格商谈如何促进成交 3.1在与客户价格商谈中的见解 3.2如何化解客户嫌贵的心理促进成交 四、结论 五、附录 六、致谢参考文献. 关键词：汽车 1.1概念 价格商谈是指：有关方面对某一物或某一事就双方共同关心的价格问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径，找到双方都能接受的价格范围，最终达成协议的过程。价格商谈，说俗点，就是“砍价”。砍价相信大家都很熟悉——工作上少不了和合作方砍价，生活里少不了砍价。而砍价是谈判中的关键环节，以公司的角度是能省一分省一分。在汽车销售中，价格商谈是几乎每个销售顾问与客户订车前必须会经历到的一个重要过程，我们既要站在客户的角度为客户着想，也要站在公司的利益为公司争取更多的利益。 在汽车价格商谈的拉锯战里，我们不能被客户拉着鼻子走，不能死死的谈价格。要能在谈话中找出客户最关心的利益点，让客户亲身体验产品，让客户想象拥有产品后的快乐消除成交的心理障碍，利用产品的优势主动引导客户走向成交！ 1.2 价格商谈的目的 价格商谈的最直接的目的就是争取自己最大的利益，并实现双赢 二、价格谈判技巧 1、正确认识价格谈判。 首先，汽车销售顾问要知道客户在购买汽车时进行价格商谈是很正常的事情，没有不谈价就直接成交的顾客。其次，价格商谈是一种互动，买卖双方努力从各种选择中找到一个能充分满足双方利益和期望。 2、价格商谈在销售流程中的原则 (1)不能轻易给出最低价格 这是进行价格商谈的前提条件。顾客如果没有承诺当场签单付款，不要报出底价，不要怕因此而流失顾客。否则，成为牺牲品几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去对比其他车型给出更低的价格（造成恶性竞争），或下次再来的时候在本次的基础上要求再压低。 （2)做好充分的准备。 这是价格商谈成功的重要因素。这是价格商谈双赢的重要因素。包括了解顾客的背景；确认顾客的购车需求；掌握顾客中谁掌握决策权；建立客户的舒适感；取得顾客的信任和好感等等。 （3)实现双臝。 这是价格商谈的目标。顾客都希望花最少的钱买到自己喜欢的汽车，所以会使劲的砍价； 而汽车销售顾问代表的是企业，不能一味地满足顾客价格需求，要争取企业的最大利益。因此，双方要在价格谈判中寻求一个平衡点，实现共臝。 为了达到双赢结果，可以记住五点技巧： 1、尽可能了解对方最在乎的部分，抓对手的软肋； 2、不做无谓的让步，不利人却损己的事情也不做； 3、尽可能让对方先说出最低接受的底线价格； 4、事前做好功课，把自己能给出的条件都列好，把自己想要的也都列好，站在对手的角度，同样列出两个清单； （4）基本策略 ①坚持还是让步 越是让步对方会越觉得你开的条件过虚，而商谈又恰恰是互相探底的过程，你越是让步对方越是感觉还有空间的余地，所以就会得寸进尺，一谈到底。这样你会严重处于被动的地位，被别人“牵着鼻子走”。 ②坚持策略 商谈对手一开始客户会不同意是常事。商谈中，在坚持不住时，不是让步，更不是放弃，而是拉近与客户的距离，与此同时要迂回，找准客户需求要点和对产品认可的优势，总结起来跟客户谈。 ③蚕食策略 客户的问题不能反对要先认同，然后再说出自己的想法； 客户的观点和眼观要赞美； 客户提到不利车子的问题要学会转移话题； ④收放自如 想要在商谈中收放自如，随时有余地，只有一个办法。唱红脸，唱白脸。白脸在商谈中给对方施加压力，红脸在谈判中专门负责引导过程和调节气氛。白脸：施加压力，是快速推动的引擎。红脸：是在压力下缓解神经的润滑剂。 3、价格商谈在销售流程中的技巧 (1)初期谈判技巧。 第一，提出比你真正想要的价格还要高的价格。各个厂家在汽车上市时都会给一个厂家指导价，每个4S店里还会有一定幅度的价格优惠，汽车销售顾问在报价时要给自己留一些价格商谈的空间，可以把价格报的高些(注意拿捏