第九章工程合同谈判与签订及履约管理重点分析.ppt

房地产合同谈判 64 保险 ? ? ? 应投保人、联合被保人和附加被保人 免赔额 保险理赔 房地产合同谈判 65 不可抗力 ? ? ? ? ? 判定不可抗力标准的可操作性 发出通知的期限 尽其所能减少损失和损害的义务 双方的权利 合同终止的条件和终止后费用的估算 和支付方法 房地产合同谈判 66 FIDIC红皮书－不可抗力终止合同后的估价 ? 工程师应确定已完成工作的价值，并发出包括以 下各项的付款证书： ? ? ? ? ? 已完成的合同中已有价格规定的任何工作的应付金额； 为工程订购的，已交付给承包商或承包商有责任接受交 付的工程设备和材料的成本：当雇主支付上述费用后， 这些工程设备和材料应成为雇主的财产（风险也由其承 担），承包商应将这些工程设备和材料交雇主处置； 在承包商原预期要完成工程的情况下，合理导致的任何 其他成本或债务； 将临时工程和承包商设备撤离现场，并将其运回承包商 本国工作地点的成本，（或运往任何其他目的地，但其 费用不得超过前者）；及 将合同终止日期的完全是为工程雇用的承包商的员工遣 返回国的成本。 房地产合同谈判 32 谈判的准备阶段 ? 确定谈判的目标 ? 拟订具体、明确的目标一般设置三种目 标： ? ? ? 最优期望目标 可接受目标 最低限度目标 ? 谈判的协议区 房地产合同谈判 33 谈判的准备阶段 ? 谈判中经常提到讨价还价，你如何理解价 的含义？ ? ? 谈判的核心是价值 价与价格的区别 ? “喊价要狠 ”的原则 房地产合同谈判 34 谈判的准备阶段 ? 谈判类型 ? ? 单人谈判 团体谈判 ? 谈判人选 ? 集体谈判四个人，主谈加三个人帮你， 房地产合同谈判 35 谈判的准备阶段 ? 谈判人选 ? ? 谈判组组长的人选 谈判组成员的选择 ? ? ? ? ? 年龄要适当(一般25-55岁) 具备基本的品质和觉悟 气质(外表) 有主动精神，但又不能过度 具备相应的素质 房地产合同谈判 36 谈判的准备阶段 ? 谈判人选 ? 谈判组成员间的相互支持问题 ? ? ? ? ? 夸大地介绍本组成员，但要适当 出手是合作 对主谈表示出某种程度的尊重 组内相互配合，共享信息 翻译 ? 谈判人员的管理与培养 房地产合同谈判 37 谈判的准备阶段 ? 作为谈判人员，遇到下面的情况怎么 办？ ? ? 主谈说：“我们的货物很畅销，两个月交 货很困难”。 你方购买对方的货物，主谈说：“如果你 方实在坚持这个价格，我们只好不买 了。” 房地产合同谈判 38 谈判的准备阶段-决策、构思和计划 ? 编制谈判计划 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 谈判的目的、原则和战略； 谈判各阶段的目标和策略 (包括对方目标和策 略 )； 谈判的议题 提出条件和讨价还价的方法； 谈判的让步方法、措施与步骤； 对各种突变情况的预测与对策； 对谈判结局的预测分析； 地点、时间和人员的安排； 后方工作的安排等。 房地产合同谈判 39 谈判计划向导 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 谈判的议题是什么？ 什么是议题的焦点？ 我的利益是什么？ 我的局限是什么？ 我的目标是什么？从何处开始？ 谈判对手是谁？他想要什么？ 我方总的战略是什么？ 如何向对方陈述我的议题？ 需要遵循的谈判方案是什么？ 房地产合同谈判 40 谈判的准备阶段 ? 拟定谈判议程 ? ? ? 有关谈判事项的程序安排 拟定谈判议程的依据是谈判的议题和谈 判计划 注意的问题 ? ? ? 谈判的时间安排 谈判地点的选择 谈判场地的选择 房地产合同谈判 41 借假想敌（沙盘）演练 ? ? ? ? 能尽量尝试各种策略 /技巧 能发掘准备工作的不恰当之处 扮演自己及对手之角色，更能知己 知彼 在团队谈判中培植成员之默契 房地产合同谈判 42 谈判的准备阶段 ? 该阶段应该注意的问题 ? ? ? 谈判思维能力的培养 一应的物质准备 资料 房地产合同谈判 43 合同谈判的类别 ? 合作伙伴选择谈判 ? ? 代理协议谈判 联营协议谈判 ? ? ? ? 承包合同谈判 采购合同谈判 分包合同谈判 …… 房地产合同谈判 44 合同谈判的要点分析 ? ? ? ? ? ? 合同条件中的一般 规定 合同工作范围 分包问题 工程开工和竣工时 间 工程款支付方式 人员、设备和材料 的进出口 ? ? ? ? ? ? ? 材料、工艺和质量 工程地质条件 工程测量、变更和 估价 保险 不可抗力 索赔、争端和仲裁