促进销售策略方案要点分析.pptVIP

6、因为促销是有自身统一规律性的，所以不同企业的促销组合和促销策略也应该是相同的。（ ）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 7、推销员除了要负责为企业推销产品外，还应该成为顾客的顾问。　　　　（ ） 8、“刺激－反应”策略是在不了解顾客的情况下，推销者运用刺激手段引发顾客产生购买行为的策略。（ ）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 9、广告的生命在于真实。（ ）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　10、非人员促销适用于消费者数量多、比较集中的情况。　　　　　　　　 （ ） 11、甄选推销人员就是指对未从事推销工作的人员进行甄选。　　　　　　 （ ） 12、广告作为促销方式或促销手段，它是一门带有浓郁商业性的综合艺术。 （ ） 13、广告媒体的影响力是以报刊的发行量和电视、广播的视听率高低为标志的。（ ） 14、广告是否具有感召力，最关键的因素是诉求形式。 （ ） 15、公共关系是一种信息沟通，是创造“人和”的艺术。　　　　　　　　 （ ） 16、通过赞助文化、教育、体育、卫生等事业，支持社区福利事业，参与国家、社区重大社会活动等形式来塑造企业的社会形象是服务性公共关系。（ ）　　 【参考答案】 单选题 1、B 2、A 3、C 4、D 5、B 6、D 7、B 8、A 9、D 10、C 11、A 12、C 13、C14、C15、A16、A17、B18、D19、D 多选题 1、BCDE2、CD3、BCDE4、CDE 5、ABC 6、ABCE 7、ABCDE 8、ABCD 9、ABCD 判断题 1、×2、×3、√4、×5、√ 6、×7、√8、√9、√10、×11、× 12、√13、√14、×15、√16、× 辨析题1 、在企业市场营销战略的实施过程中，公共关系起着沟通企业与社会公众之间相互关系的作用。2、营业推广是一种效果最好、费用最高的促销手段。3、工业品促销中，人员推销的作用较大，广告则属于可用可不用的范畴。4、公共关系促销的主要优点是能与顾客直接沟通。5、营业推广通常有两个相互矛盾的特征：一是强烈的刺激；二是贬低形象 名词解释 1、促销 2、非人员促销 3、促销组合 4、销售促进 简答题 1、促销包含哪几方面的含义？ 2、促销有哪些作用？ 3、人员推销与非人员推销相比， 其优点表现在哪些方面？ 广 告 媒 体 的 选 择 影响广告媒体选择的因素： 产品的性质 消费者接触媒体的习惯 媒体的传播范围 媒体的影响力 媒体的费用 34 三、广 告 的 设 计 原 则 真实性 社会性 针对性 感召性 简明性 艺术性 35 四、广告 效 果 的 测 定 广告效果 促销效果→促销效果测定 本身效果→本身效果测定 36 广 告 促 销 效 果 的 测 定 广告促销效果，也称广告的直接经济效果，它反映广告费用与商品销售量（额）之间的比例关系。 广告促销效果的测定，是以商品销售量（额）增减幅度作为衡量标准的。 以商品销售量的变动来评定广告效果并不全面。 37 广告本身效果的测定 广告本身效果，主要是指广告对目标市场消费者所引起心理效应的大小，包括对商品信息的注意、兴趣、情绪、记忆、理解、动机 广告本身效果测定的指标： 知名度 注意度 理解度 记忆度 视听率 购买动机 38 第 四 节 营 业 推 广 销售促进也称为营业推广指的是企业运用广告、人员推销、公共关系以外的各种短期诱因，在特定的市场范围内，刺激需求和鼓励购买的沟通活动。 优惠券 赠送 奖励 廉价包装 现场示范 组织展销 42 营 业 推 广 的 实 施 过 程 确定营业推广目标 选择营业推广工具 制定营业推广方案 方案试验 实施和控制营业推广方 评价营业推广结果 激励规模 激励对象 送达方式 活动时间 预算及分配 43 第五节　销售促进策略 一、销售促进及其特点 二、销售促进的方式 三、销售促进的控制 销售促进包括各种多数属于短期性的刺激工具，用以刺激消费者和贸易商较迅速和/或较大量地购买某一特定产品/服务。 销售促进的工具有： 消费者促销 交易促销 销售人员促销 44 一、销 售 促 进 及 其 特 点 销售促进：是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销活动。 销售促进的特点： 促销效果显著 是特定时期的短期性促销工具 是一种辅助性促销方式 可能会贬低产品的价值 45 二、销 售 促 进 的 方式 向消费者推广的方式 赠送样品 赠送代价券 包装兑现 提供赠品 商品展销 有