营业部经理基本功辅导训练(新)详解.ppt

（一）新人辅导 （一）新人辅导 （一）新人辅导 （一）新人辅导 （一）新人辅导 （一）新人辅导 （一）新人辅导 （一）新人辅导 （一）新人辅导 （一）新人辅导 辅导工作注意事项 需要高度的耐心、爱心、包容心 将新人辅导视为自己的工作职责 具有一定的专业知识及沟通、说明能力 具备正确的职业信念与激励技巧 辅导后要注意追踪 二次早会的内容 小组业绩报告及计划宣导 经验分享与交流 问题及个案研讨 学习心得报告 角色扮演 话术演练 检查工作日志 辅导激励 （三）我的营业部辅导训练运行流程与方法 对新人的具体要求 我做了那些动作？ 我掌握哪些技巧？ 我说了哪些话术？ 客户有哪些反应？ 你从中学到了哪些技巧和方法？ 都必须掌握 （三）我的营业部辅导训练运行流程与方法 附件 电话辅导标准对话展示（晚8：30主管拨通电话） 主管：请问小军在不在 家人：小军在吃饭 ? 主管：您是小军的先生吗？ 家人：我是，请问您是……？ ? 主管：我是小军的营业部经理 家人：您好，他刚吃完饭，我让他听电话 主管：您好，小军，我是汤经理 小军：您好 ? 主管：怎么这么晚才吃饭？要注意身体。 小军：有个客户，原想下班去他家把单签下来，结果又没有成功。 ? （三）我的营业部辅导训练运行流程与方法 附件 电话辅导标准对话展示（晚8：30主管拨通电话）（续） ? 主管：小军，这段时间你拜访了大量的客户，应该说这对你将来的发展打好了一个坚实的基础，任何优秀的销售人员，都是从大量的拜访开始的。但到现在没有签单， 您觉得是什么问题？ 小军：我觉得我不好意思向客户要钱，只是提一下，如果客户没有反应，也就不好意思再说什么了。 ? 主管：是这样，上次陪你去拜访有好几次都可以促成的，但我看你都没有动作；这样，明天早会结束后，我和你一同做个促成演练，下午你约一个客户，我陪你一同去 促成。 小军：谢谢经理的关心。 ? 主管：没有什么。这是我应该做的，那就这样，你不要太辛苦，注意身体，饭要一口一口吃，客户要一个一个拜访，我们的工作不是一朝一夕的事。好，再见。 小军：再见。 （三）我的营业部辅导训练运行流程与方法 设立辅导的目标 短期目标： 解决当前问题，产生业绩，达成竞赛激励方案、育鹰津贴、星骑俱乐部或晋升指标 长期目标： 独立完成签约，从被辅导者成为辅导者 （三）我的营业部辅导训练运行流程与方法 善用辅导工具： 工作日志 辅导材料 组员档案 （三）我的营业部辅导训练运行流程与方法 训练的步骤 准备 说明 示范 观察 督导 循环往复的过程 （三）我的营业部辅导训练运行流程与方法 主管进行每周盘点： 通过周总结可以了解新人做没做，做到什么程度，哪些新人有主顾？有多少名单？多少人参加了酒会，参加酒会的人平均每人能邀约几人？回收了几单？多少新人需要共展、陪访...... 通过新人专场酒会之后的检索，能使我们更好地帮助新人解决问题。 （三）我的营业部辅导训练运行流程与方法 营业部主管管理基本功 ——辅导训练 目 录 （一）新人辅导 （二）周训日、辅导日介绍 （三）我的营业部辅导训练运作流程与方法 （四）营业部辅导训练要求 辅导就是辅助与指导。 辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法， 协助所属成员在工作上获得基础的业务技术。 指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮他进行改进和提高的过程。 辅导的定义 组织要稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的效益；即每个小组成员的绩效或FYC都保持相对较高的水准 辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起到至关重要的作用 培训与辅导的不同 培训解决一般化的问题 辅导解决个性化的问题 记得你刚进入寿险业的感受吗？ 有人辅导与没人辅导有何不同？ 辅导好新人到底能够让谁受益？ 新人辅导的目的 不同因素对不同年资业务员成长的影响比例 1个月 6个月 1年 2年 主管辅导 50% 15% 12% 9% 经理激励 5% 4% 4% 3% 培训效果 40% 25% 20% 17% 职场氛围 5% 56% 64% 71% 业务员年资 影响因素 辅导对从业时间越短的业务人员影响越大，效果越好。 新人入司后主管要帮助他 掌握的相关知识 1、公司与公司文化 2、保险产品与投保规则 3、投保单的填写 4、单证的领取与管理 5、公司《基本法》 6、售后服务的程序 7、保全知识 8、保险法主要条款 9、成长日志地填写