谈判技巧戴德梁行详解.pptVIP

作 开 场 陈 述 当有人做出以下行为时,谈判就开始了: 提出建议 给出报价 提出一项要求 提出某些条件,等等 开始时就概括出你对会谈的理解和会谈的目的--这将使你能够控制谈判的进程 总是让对方先亮出他们的底牌 如果你不得不先给出提议，就用非常概括的话表达出来 开场的提议应该接近你理想的目标 永远记住:定位要高 探 索 阶 段 谈判涉及索取和给予, 谈判的目的是用较少的给予获得较大的让步/ 获 取 信 息 信息就是力量 你对对方的想法知道的越多，你就能越好地调整自己的策略，越好地计划如何进行让步 怎样做到？… … 提出问题，倾听他们的回答！ 倾 听 有效的还是无效的 考虑你的下一个问题 作笔记 微笑并表示感兴趣 插嘴 走神 计划下一步骤 解释 迅速做出判断 有效的/无效的 有效的/无效的 有效的/无效的 有效的/无效的 有有效的/无效 的效的/无效的 有效的/无效的 有效的/无效的 在谈判中倾听 模糊的旗子 不清楚的、需要澄清的地方 重要的话语 由于它们非常重要，因而需要进一步探求 感情 倾听，找出恼怒、烦躁、紧张和感兴趣的信号 信号 对方愿意进一步发展的迹象 问题的类型 开场的问题 --以什么、哪里、为什么、谁、怎么样和什么时候的开场 刺探性的问题 --旨在获取更具体的信息 提示性问题 --问题中包含了所要的答案 结束的问题 --可以用“是”或“否”来回答 提 问 窍 门 应做到： 提前准备开场的问题 确保你不会遗漏重要的信息 问一些反映感情的问题 不应该： 在问题中表现出偏见 一次问许多的问题 提出模棱两可的问题 连续问过多刺探性的问题 提 供 信 息 应做到： 尽量用一个问题来结束陈述 简洁一只说需要说的话 诚实一不要夸张 语言要简单、平实 需要清楚表达的时候，一定不能含糊其辞 不应该： 转变话题 被吓住，发布那些你确实希望发布的信息 经过别人的刺探或沉默，泄露过多的信息 提 供 信 息 总 结 开口前一定要动脑子 讲话要简短、平实、清楚、诚实 避免转换话题或畏首畏尾 如果你招架不住…….可通过如下方法来拖延时间： 提一个刺探性的问题 不做任何反应 推迟你的回答 要求重复问题 讨价还价阶段 熟练的谈判对手就像相扑运动员一样…… --他们在”开场仪式”上花很多时间,在真正比赛 开始之前考验他们的对手. 谈判是提议与反提议的交换 关键是在进行让步之前考虑每一个提议 确保你理解了全部的内容，并能在必要的时候提出反提议 不要同意和接受一项提议，除非你已经对之进行了充分的考虑与探索 你永远不知道你会得到什么!! 让 步 应该与不应该 永远不要做无条件的让步。否则，你会白白地丧失很多东西 在让步之前，先问问“如果”，并考虑你希望从对手那得到什么作为补偿 永远牢记：试着用自己微不足道的让步换得对方重要的东西 永远瞄准你能得到的最佳的交易。 处理矛盾 如果你面对着威胁，请： ---保持冷静 ---动动脑子 ---不要躲避或还击 ---转移话题 如果你遇到麻烦，拖延时间让自己考虑 如果你想威胁别人，要说明这是由于对方行为而导致的结果 谨慎地使用侵略性的行为 很多谈判对手通过威胁和恐吓来实现他们的目标 结束阶段 暗示你已取得最佳交易的信号： ---对进一步的让步，对方反复地说”不” ---人们收拾起了东西，如盖上笔帽，收拾好纸张等 ---让步的幅度越来越小 收拾好纸张等 通过测试协议的水平来测试协议的地位，并且不断总结，直到所有突出的问题都得以解决 不要慌乱确保对任何问题都进行了探索、试验和讨价还价 给出你最后的报价 谈判的结尾 总结达成协议的内容 检查任何突出的细节 澄清任何模糊或不确定的地方 以书面的形式确认协议 对比原来的目标，回顾你所取得的成功 总结经验 2005年5月 谢 谢！ * * DTZ 谈判技巧 目 标 完成这一部分的学习，你应该掌握：．了解什么是最佳的交易．有效地进行准备和计划．了解并采取不同的谈判策略．运用一系列谈判技巧和手法 概 述 谈判的基本概念 准备一如何获取信息以及如何处理这些信息 开始一建立良好的关系，进行开场陈述 探索一相互