④销售人员管理.pptVIP

培训资格认证 各销售服务店在开业一年内，销售部主要岗位人员，如：销售经理/销售主管/销售助理/50%的销售顾问，必须通过广汽乘用车培训系组织的各种形式的培训课程并发给岗位资格认定证书 经广汽乘用车培训合格者，在一年内调离销售服务店，则需报备广汽乘用车培训系再予以补训并列入年度考评 各销售服务店应采“持证上岗”原则，以落实执行培训计划，达到培训效果，确保各岗位上岗质量 培训效果追踪 各销售服务店依照PDCA的原则，将“培训计划的目的”与“岗位绩效评核结果”进行交叉追踪分析，将已达到培训效果的绩效列为最低标准持续提升；将未达培训效果的绩效，找出解决对策不断改进。 培训效果追踪（续） 范例 1：9月份销售人员培训计划设定的目标 待改进现况 目标 改进对策 方式 新发生来店顾客留档资料，比例偏低，仅有40% 提升10%达到50% 全体销售人员通过内部培训 熟悉销售流程 熟练销售技巧 熟练销售话术 课程讲授 模拟情境 角色演练 范例 2：12月份销售人员岗位绩效评核结果 项目 人员 顾客留档资料比例 对策 张三 50% 以50%为最低标准持续提升 李四 45% 针对个人进行辅导、再培训或陪售 王五 60% 表扬肯定，鼓励再持续提升 培训效果追踪（续） 销售工作例会制度 为了更有效地贯彻广汽乘用车的销售政策，完成销售目标，落实销售规范，强化销售人员的服务态度和技巧，特约销售服务店应制定每日、每周的销售工作例行会议，通过不断沟通、学习、演练及要求来提升销售人员素质能力，增强销售战斗力，完成销售任务。 晨会制度 晨会的内容 全体集合、互相问早、清点人数 做早操或喊口号，检查仪容仪表及精神状态 广汽传祺或销售服务店的各项政策、信息的传递、落实 优良事绩或绩优人员表扬 今日工作目标及任务的重点交代 礼仪训练、问候语演练 时间：15分钟至30分钟 地点：展厅 人员：全体 主持人：销售经理（或主管） 准备工作：在晨会之前，完成整理环境、展车等各项内部事务 夕会制度 夕会的内容 全体集合、互相问候、清点人数 检讨当日工作，并确定次日工作重点，落实到个人 销售顾问填写/确认顾客资料，并由销售经理或销售主管审核，提出意见 根据每个销售顾问的工作情况，相互沟通交流，并由主管提出支持或回访 针对保有及意向顾客情况、新产品知识、竞争对手动态、应对话术进行强化训练 选择一至两名销售顾问进行每人十五分钟的个别辅导，并协助其提升销售能力和技巧 时间：一小时以内 地点：会议室 人员：全体（正在接待顾客的销售顾问可免参加） 主持人：销售经理（或主管） 准备工作：通过展厅观察、走动管理、与顾客交谈、陪售过程，收集信息，拟定 会议主题 周会制度 周会的内容 销售经理主持，总结本周的销售工作情况 规划、布置各销售主管及销售人员的下周工作内容 周销售进度差异的检讨 本周战败及失控顾客分析检讨，对于战败前3名的竞争车型，应拟定应对话术 车辆交期与库存管理 掌握下周有望台数 拟定下周运营方针 周销售进度跟催 第一周增加的内容包括：上月销售目标完成情况的检讨、本月销售活动计划制定及工作说明、内部培训计划检讨及制定、区域市场整体分析、竞争对手分析 第三周增加的内容包括：预测掌控至月底的成交台数 时间：原则上定于每周五下午 会议记录的内容 会议时间、标题、目标、主持人的名字、出席及缺席人名单 使用列点的形式或简短的一段文字，明述会议的重点 通过此决议的评估标准（如有必要记载的话） 行动计划分派工作的情形及完成日期 * * * 岗位说明 — 顾客服务助理 24小时解答顾客来电咨询 负责对意向顾客的好意度调查 负责对保有顾客的SSI和CSI的调查 受理顾客投诉并协调好顾客关系 岗位说明 — 市场业务助理 区域内竞争品牌销售情况、商务政策、广宣信息的资料收集 区域内市场走访，并出具分析报告 协助、参与店头活动，新产品上市活动等各种销售活动的执行 招聘 各销售服务店的员工招聘应遵守公平、公正、公开的原则，严格按照广汽传祺规定的任职条件和招聘流程进行，以提高销售服务店员工的整体素质，录用的员工必须能胜任为其安排的岗位。 人员变动 各销售服务店关键岗位人员必须经广汽乘用车培训合格，获得培训合格证后才能上岗工作。所谓关键岗位人员是指销售服务店总经理、销售部经理、市场部经理、售后服务部经理、零部件经理、销售主管、种子讲师及销售助理 关键岗位人员的聘用结果和个人基本资料须报广汽乘用车书面认可 关键岗位人员的变动，在变动前一个月报广汽乘用车书面认可，并提报备用人选个人基本资料及上岗资格培训，其中总经理岗位需安排至广汽乘用车有限公司面谈，以上人员通过销售服务店面试及获得广汽传祺培训合格证后才能上岗工作 销售服务店，每季