婴童系统工作指导教案分析.ppt

婴童系统工作指导 营销中心 2013年10月2日 母婴渠道目前的商业形态分析 母婴渠道商业形态 现代母婴渠道 B2C+目录营销 传统母婴渠道 B2C+目录营销+连锁门店 单店运营 概念类网站 现代母婴渠道 现代母婴渠道的定义 主要售卖婴儿护理，食品，童装等产品 必须包含奶粉或者尿裤等。 以目录营销+网站营销 +连锁实体店为主体的销 售模式提供一站式购物和服务 需具备全国或区域市场的覆盖 小飞象SWOT分析 优势;(机会） 1、客户对产品买点的高度认同。老板重视、采购、店员主推， 形成战略合作的高度。 2、独家代理、客户自有渠道 3、价格稳定、利润空间大 4、采购、店员销量考核、激励。 劣势；(风险） 1、 产品性价比不高（与同类竞品）、产品质量不稳定（客诉较高） 2、小飞象对利润的要求不断提高。乐友对小飞象的挤压、威胁 3、 服务与配合、快速反应有待提高 小飞象巡店发现的问题 1、店员推销从不是很自信—比较自信（为了提成） 非常自信、忠诚于品牌、融入企业文化（质量、培训、标准话术 2、新品没有价格签，店员不清楚价格、对新品卖点不了解、 不知道怎么介绍，还是主推空调裤。 3、陈列不理想、码数不全（有断码情况）、混乱陈列。 4、无促销提示、赠品没有展示。促销传达比较滞后 5、部分门店拜访不勤、客情比较生疏。 6、充气模太小不大方，容易漏气。 业务员走访巡回门店关注的指标项目 1.产品排面整理及清洁，尽可能最大化 2.产品价签是否还在，促销海报是否有展示 （如爆炸贴） 3.是否有堆头可以陈列 4.促销时，LED灯展示促销信息 5.合理安排场外促销活动 6.公司的赠品、宣传物料是否陈列出来 （如气模样品陈列、广宣品） 7.公司支持的陈列架及店内广告是否还在 如何提升小飞象的销量 1、设计巡店线路（固定线路、固定时间、巡店频率） （一图三表）线路图、库存表、竞品信息表、巡店日报表 2、巡店工作； a、整理陈列、抢牌面、抢资源。 b、整理价格签、促销提示签。促销海报 c、理货、盘库存、补货（断货、断码） d、了解销售情况、建立客情（店长、纸尿 裤负责人 ） e、促销活动宣传、检查赠品情况、促销效果评估。 f、新品讲解、培训、及时上报竞品信息。 g、协助场内、场外促销活动、示范推销。 掌握数据、比对数据、发现问题 为什么这个店卖得好 —发现金牌推销员、总结经验并推广 为什么这个店卖得不好 —发现问题、进行整改、协助卖货、提升店员信心。 为什么这个店销量下降了 —通过数据比对找出销量上升、下降的原因 导购激励计划 加强市场营销管理 1、加强与高层、采购的沟通。 a、已经要求小飞象门店销售数据系统开放权限 b、牺牲一线品牌、提升茶香贝贝销量 2、提升单店销量（平效） 提升单品销量（客单量） 提升新品销量 3、制定新客培养计划（医务渠道） 4、组织大型的品牌推广活动 5、适度的广告投入 陕西全省规划 如何保持优势——扩大市场份额 1、加大广宣力度 2、强化渠道的忠诚度、提高消费者美誉度（品质是关键) 3、维护市场价格体系 4、谨慎招商、建立更多的样板客户 5、产品渠道规划 6、提升市场管理和服务的水平 陈列、理货 标签与商品不符 新品没有价格签 没有赠品信息 终端物料 陈列比较 原来陈列 整理后陈列 与竞品陈列比较——饱满、突出、 抢占竞品牌面——聚焦陈列 促销策略 竞品在干什么？ 掌握竞品动态 立减 了解市场竞争格局 了解竞品动态 才能掌控销售团队 才能掌控经销商 才能掌控销售费用投入 而不是简单根据回款多少来制定政策 基本思路 — 公司主导 促销策略的基本思路，就是要多种方式综合运用，始终给消费者一种占到便宜的感觉。 基本促销策略 促销原则 坚持8个到位：策划、组织、宣传、分工、准备、执行、监督、评估 促销策略 买赠促销、活动促销、优惠促销 促销安排 日常促销、节日促销、促销组合 促销一定是阶段性的拉动，长期的促销就