营销心理学(华南理工大学出版社,仝若贝,王卓主编)教案分析.ppt

三、营销人员的意志活动对营销行为的影响 （一）营销人员的目的性 能够自觉地根据企业发展目标确定本部门的营销目标和自己的营销目标，在明确目标要求之后，根据目标需要，恰当地安排自己的工作，以保证自己的工作能够符合目标要求，最终为实现预定目标打下良好的基础。同时受坚定的信念和世界观所控制，在营销活动中不易受外部因素的影响即使遇到挫折与障碍，也毫不动摇，从而保证营销活动目标的实现。 （二）营销人员的果断性 营销人员的果断性是指营销人员审时度势，根据形势要求果断采取决策，抓住营销时机，取良好的营销业绩的一种意志品质。营销人员具有决定行为的果断性，就能够快速处理营销活动中出现的种种问题，提高服务质量，能面对复杂问题迅速作出合理决策，提高企业的竞争力；缺乏果断性的营销人员常表现出优柔寡断，缺乏主见，从而错失良机。 （三）营销人员的自制性 富于自制性的营销人员在营销活动中，能够自觉地、灵活地控制和支配自己的情绪和冲动，约束自己的营销行为。营销人员具有自劁性就能够做到在任何条件下自觉地发扬个性的积极性，以职业道德和经营目标约束自己，从而出色地做好营销各项工作。缺乏自制性的营销人员往往容易感情用事，在缺乏理智思考的情况下，草率地作出营销决策。 （四）营销人员的坚韧性 营销人员的坚韧性表现为，营销人员能够为了企业的营销目标坚持不懈地努力。虽然在营销活动过程中会遇到很多地困难，也会遇到许多的挫折，具有良好意志品质（坚韧性）的营销人员能够有效处理营销活动中出现的种种问题，提高工作水平，迅速作出合理决策，从而保证营销活动目标实现，保持符合企业营销目标的行动方式及其情感状态，长时间内克服来自内部与外部的因素干扰，坚决完成各项有助于实现食业经营目标的具体任务。 四、营销人员的能力对营销行为的影响 一般而言，不问的营销人员应具有不同性质的能力和相应的能力水平。通常，营销人员应具备以下能力： （一）敏锐的观察力 营销人员最令顾客佩服的能力，就是能把他们最感兴趣的需要说出来。要达到这一效果，营销人员要具备敏锐的观察能力。 （二）良好的社会认知力 社会认知是营销人员对于自己、他人、人际关系的认知，以及对于社会文化和消费流行的认知。营销人员根据已有的工作经验，并结合自己对外界环境的分析，形成对自己、他人和人际关系的认知，并依此指导自己的营销活动。 （三）优秀的思维力 作为一名营销人员，需要具有优秀的思维能力。思维能力对于营销策划人员尤为重要，他们需要分析在不同营销环境下的复杂的市场信息，并据此作出准确的判断。 五、营销人员的个性心理特征与营销 （一）营销人员的气质对营销活动的影响 气质相当于我们日常生活中所说的脾气或性情。营销人员的气质类型虽然不会直接影响其工作业绩，但是会对营销人员的工作方式和工作表现产生一定的影响。 1.多血质气质类型营销人员 多血质气质类型的企业营销人员往往表现的积极主动，善于交谈，容另和购买决策者或购买者接近，促成购买者的购买。 2.粘液质气质特征营销人员 常常表现得比较冷静，介绍商品比较客观，但与购买者有一定的距离，容易就技术性强、价格高昂的特殊商品促成交易。 3.胆汁质气质特征营销人员 往往表现得比较急躁一些，言语较快，态度表现较为明显，能主动向客户推荐商品，工作积极性高。 4.混合型营销人员 此外，许多的营销人员并不是单一的气质类型，在他们身上会表现出多种气质类型的特点，是混合型的气质类型。 （二）营销人员的性格对营销活动的影响 性格在个性心理结构中处于重要地位，一个人的性格往往与其价值观、人生观、世界观相联系，共同影响他（她）的行为和工作态度。 具有不同性格特征的营销人员在其行为倾向、行为内容等方面表现出不同的特点，从而对企业经营活动产生不同的影响。 六、营销人员的综合素质与营销 （一）丰富的知识储备 丰富的知识储备是营销人员需要具备的基本素质之一，也是营销人员赖以提高自身工作技能的基础。一般来说，营销人员需要具备企业与产品知识、市场知识和辅助性知识三个方面的知识。 （二）良好的人际交往能力 营销工作是一种交际性比较强的工作，营销人员作为企业销售工作的主要力量，其人际交往能力的高低直接影响企业的销售业绩水平。在市场活动中，消费者和营销人员作为买卖双方，各自扮演着不同的社会角色，看似简单的营销交际活动，要获得满意的效果，却是相当困难的，因为有时买