应对变化的策略教案分析.ppt

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开篇:谁动了我的奶酪? 奶酪墙上的话: 变化总是在发生 他们总是不断地拿走你的奶酪! 预见变化 随时做好奶酪被拿走的准备! 追踪变化 经常闻一闻你的奶酪,以便知道它们什么时候开始变质! 尽快适应变化 越早放弃旧的奶酪,你就会越早享用到新的奶酪! 改变 随着奶酪的变化而变化! 享受变化 尝试冒险,去享受新奶酪的美味! 做好迅速变化的准备 不断地享受变化 记住:他们仍会不断地拿走你的奶酪! 成功转变 不是改变环境,而是改变自身。 应对变化 获致成功 六和如何应对变化 竞争环境变化 六和竞争策略 个人如何应对变化 关注基点(市场、客户、员工) 业绩导向 变革创新 规范经营 危机意识 对社会趋势清醒的认识 对行业趋势清醒的认识 饲料工业的发展进入了成熟阶段 由数量的扩张、快速发展,转向优化结构、稳步提高 所有制构成向多元化发展 企业组织向大型化、集中化方向发展 产品向名品化、系列化方向发展 产品结构也在调整 市场化程度的提高、竞争加剧 对行业趋势清醒的认识 制约我国饲料工业进一步发展的瓶颈问题 饲料原料问题 饲料企业科技 管理水平问题 饲料安全问题 政府部门的宏观管理与支持问题 对行业趋势清醒的认识 饲料行业的发展特点 地区发展不平衡 饲料业与养殖业相互依存 饲料产品结构发生变化 饲料企业转换经营策略 主原料价格波动大 应对变化 获致成功 六和如何应对变化 竞争环境变化 六和竞争策略 个人如何应对变化 关注基点(市场、客户、员工) 业绩导向 变革创新 规范经营 危机意识 六和的战略性逻辑 六和需要持续改善的能力 提高技术替代与合理定位能力 替代原料开发 市场定位 改善价值采购能力 集中采购 技术导向 提高精确生产能力 产能发挥 品质稳定 提升价值链整合能力 寻找整个供应链上的优秀厂家 鸡苗、饲料、兽药、养殖、宰杀、(经销) 瓶颈环节的分析与配合 种苗:优质的种苗在哪里? 销售:优秀的宰杀场有哪些? 定位做法:多赢 产品设计 原料、生产等配合 例:杀鸭场价值提升的关键点。 ?杀鸭场必须达到的目标。 ?开发分割鸭产品,提高产品附加值及盈利能力。 ?提高屠宰效率(胴体率)、降低皮脂厚度,增加腿肉、胸肉比率,改善胴体品质。 ?逐步树立稳定、高品质的品牌形象。 ?达成目标的必要条件。 ?稳定的鸭源。 ?规范的养殖小区化的饲养模式。(防疫、用药、饲养管理、基础设施) ?优质的鸭苗。 ?在胴体品质、指标、转化效率上综合进行设计的有针对性的饲料产品。 我们如何配合? 先合作发展合同鸭(稳定鸭源) 先切入,归纳改善数据,展现饲料价值(改善胴体品质) 整合资源(鸭苗、兽药) 提升串户营销能力 目标: 全面整理用户资源,细分竞争区域 归纳用户核心问题(用药、种苗、饲料转化、成活率等比对) 方法: 市场养殖量调查表 养殖记录表 养殖进程追踪记录 服务效果汇总表 对串户营销的理解 误 区 ?串户就是直供、直销。 ?串户就是不要经销商、不要渠道、打乱网络。 ?串户就是面对饲养户卖饲料。 ?串户就是去跑有钱的用户,因为有钱的用户可以直接拿钱买料。 ?现在是串户,将来必然是直销。 ?鲁中说的串户,其实鲁中就是直销,因为那里的用户有钱。 正确的理解 ?串户是为把业务代表由单纯面向经销商的做法中转型出来,使代表从面向经销商的技巧型转向面对用户的能力型、专长型。 ?串户是基于对六和任务的重新界定:即我们的任务是解决用户问题的,只有解决了用户的问题,我们才可以实现自身的竞争优势。 ?用户的问题有三类:①如何得到有价值的产品;②如何实施有效的管理(养殖模式、疫病防治程序、用药、疾病、诊断治疗等);③价值链的问题(种苗的选购、养殖设备、产品销售、养殖趋势等),这三类问题决定了用户养殖的成败。 ?六和提供的产品仅仅是三类问题当中的一个环节,而产品功效的发挥是受另外两类因素制约的。 ?只有提供基于以上三类问题的综合解决方案才可以真正解决用户问题。 ?串户首先是使业务代表能够对用户群体全面了解和掌握。 ?串户是为了归纳和分析出用户面临的问题,如肉鸡用户:其主要问题是①用药混乱,则提供用药程序和好的原粉;②鸡苗的制约,则倡导用优质鸡苗并算出效益对比,并联系鸡苗;③养殖模式的问题,则倡导标准模式并带用户参观、交流,设计出标准图纸。 ?串户的目的是使代表看到更多的用户群体和市场,针对用户的不同状况选择经销商或是直销,决不是单纯的直销。 ?串户是为了通过解决用户问题而使销售做的更好,但决不仅仅是面对用户卖饲料。 ?串户是通过对用户群体的全了解进而对用户群体区分,有价值的,一般的用户群体,未来的优势是确立在有价值的用户群体之上。 ?串户和直销没有必然联系,直销和经销由用户群体的状况来决定。 ?当前合适的渠道模式是主要培养以带头户为主的用户群体。(

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