业务部销售技巧培训课程(维度).教案分析.pptVIP

课程目标 课程内容 看——技巧详解 提问：请你说出萨达姆的特征 记住你的客户，是优秀业务员素质中“良好记忆力”的表现。 看——技巧详解 提问：萨达姆他为什么留着胡子 ？（发挥想象力） 观察客户的外貌特征 看——技巧详解 观察客户的行为，判断客户的心理 例： 看——技巧详解 获得客户暗示信号 　 当你在杀订时，客户会有许多除语言外的行为信号： 听——技巧详解 听分成两种： 客户主动反馈的信息——客户的提问和讲述 客户被动反馈的信息——客户对你问题的回答 听——技巧详解 客户主动反馈的信息——“顾客分类” 雷蒙.克顿——美国管理学家 听——技巧详解 客户被动反馈的信息——有技巧的询问 举例：你在接客户时，客户对各类产品都询问了，比如他既问2R，又问3R时，甚至还询问复式时，你可能对客户的需求和购买力无从下手时，你该怎么办？ 高度集中地仔细听客户的反馈，去分析那些点点滴滴 （比如：区域、位置感认同） 听要根据不同客户性格进行辨识信息，有些要听客户说了什么，有些要听客户没说什么 学以致用，案例演练 问——技巧详解 询问方法： 一般疑问句： 例：王先生家住附近吧？ 李先生是看新闻报知道我们这里的吧？ 孙小姐买房是和父母一起住吗？ 严小姐考虑买三房吧？ 特殊疑问句： 例：王先生家住在哪里？李先生是怎么知道我们这里的？ 孙小姐买房几个人住？ 严小姐想买多大的？ 选择疑问句： 例：王先生家住徐汇区还是长宁区？ 李先生是看报还是朋友介绍来的？ 孙小姐买房自己用还是和父母一起住？ 严小姐考虑买三房还是二房？ 约束法 把对方的注意力约束在你的问题中，使其对你的问题以肯定的回答。 做法：在一件事情陈述结束后，通过提问来得到对方的认同。 最有效的语句:各种形式、各种时态的反问。 约束法 举例： 你的个案与竟品比较时，价格比它高，但是开发商的实力和口碑较好，你可以这样向你的客户说： “就象家电里有SONY、松下，品牌对于商品来说具有很高的附加值，而他们往往比其他的牌子贵，对吧？” 在他们与你取得一致时，你将很有信心地提出你的下一步建议。 销售人员以这种形式开始潜在买主的认同循环，他们对销售人员的后续问题将继续认同。 后来一个经销专家给他提了个建议，很快他店里鸡蛋就热销起来，到底专家提了什么建议呢？他要求服务员改变提问方式， 改成： “先生/小姐，您要一个鸡蛋还是两个鸡蛋呢？” 把客户的选择限制在了肯定中，客户只能选一个。 你是否会问： “先生/小姐，您要2R还是复式？” “您要买一套还是两套？” 显然目的不一样效果不会一样，但我们要活学活用； 比如：可以把它用于约会和相关日程确立中； 当客户售而未足或足而未签，打招呼要拖延一下， 可以问他：“您是周三下午来还是周四上午来？” 多数会得到肯定的回答，而不是“等我办好事了再来。” 当手里有一只刺猬，并把它投向你，你会怎么办？ ——多数情况下你会跳开或者一接手就扔掉。 这就是他的目的。 当有人向你提出沉重的问题时，应尽力应用刺猬法。 你要想法躲开，也可以把他扔回去。 举例： 假设你的潜在下定客户问你： “底楼有花园可以写到合同里吗？” 你如果不肯定，若简单否认（“不准写”），可能陷入僵局。 所以你可以躲开，通过一个问题来判定他们提问的原因： “ 你是打算买底楼，养小狗之类的宠物吗？” 通过对方的确认和进一步说明，减轻破裂的危险，转移话题。如果是要求写进合同的,那你要在合同谈判中进行进一步的斡旋，如果不重要，你可以绕过不提 。 说的要求：前提找到最关键的决策人 一个暗示：他们经常生活在最好的位置上，或者是出入较方便的位置 压缩你的说辞，保持客户的兴趣 广告总精神 ——重要卖点的精髓，围绕它的放大。 建议： 准备几种说辞，一种比如3分钟的，一 种比如10分钟的，来应对不同的客户， 以及不同销售阶段的客户反应或者不同的场合。 与客户用有共通的话交流： 充分了解你的客户，进入对方的世界，因地制宜地与客户交谈。 把握说话行事的节奏 如果太快，你的客户会听不懂或不知轻重 如果太慢，客户没办法兴奋，也就没办法去冲动 最理想的是注意你客户说话的声调和语速，并尽量模仿 他们会在某种潜意识中相信你与他们一样，因而更容易接受你，但注意“度”（比如口吃、方言） 注意利用形体动作细节 摊开手的手势和目光交流——说明你没什么可隐藏的 用钢笔或小棒吸引他注意