郴州五岭大都会项目营销策略与执行报告尊地P重点分析.ppt

客户对于身份、价值、情感的需求大致相同；基本上需要能标显出个人的优越及身份感，对产品的保值、增值有自己的判别标准，对情感的追求都是想寻求在繁华的都市生活之外的悠闲； 客户的规范基本与社会大势相符 客户的习惯不尽相同，但是要求工作与生活不离太远，在事业有成之余能够很好的照顾家庭； 客户的责任主要分为：获取他人认同、自身的提升、对家人的照顾 御景华城基本信息 与本项目类似之处： 区位上：与城市的繁华商业区仅 一条快速干道 之隔；本区域的区位形象及区域认知度较差。 项目本身：均为高容积率。 案例启示小结 总体营销策略 总体营销策略 推广策略 总思路： 以起－承－转－合为整体推广体系 形象先行，万众瞩目高端入市，活动营销贯穿销售整体 媒体紧跟销售节奏，前期集中投放，高调线上造势；后期借力打力，借势线下营销为主； 推广策略 推广渠道 推广渠道 推广渠道 推广渠道 推广渠道 推广渠道 推广渠道 推广渠道 附加值提升 配套 重点：完善项目配套,提升产品附加值，超越客户期望 主要措施： 完善项目的商业配套及教育配套 引进主力商家、社区配套商业等方便住户日常生活,同时带动商业气氛 赠送业主名校的培训资格或入学资格 名师定制设计室内装修 邀请国内外著名设计师设计多套室内装修方案供客户选择 赠送著名园艺大师设计精品园艺花园 3.三合一金牌管家组合 品牌物业管理进行封闭式管理 智能化安防管理系统 红外线防盗系统 附加值提升 泛会所 重点：一期架空层做小区泛会所，打造郴州首创的特色空中景观会所 主要措施： 健身运动设施配套， 棋牌休闲娱乐设施 特色景观绿化 社区特色文化组织 附加值提升 园林景观 重点:架空层景观绿化和山体景观 主要措施： 1、架空层：一期架空层及商铺上层平台将 绿化景观向空中延伸；提高社区品质； 2、山体：扩展项目二期景观资源，将小区 园林和山体融为一体，打造特色景观亮点， 形成立体绿化卖点 附加值提升 山体野趣公园 重点：租用二期地块后边山体，打造郴州唯一野趣花园，为现代都市创造回归自然的亲切体验感受。 主要措施： 1、和政府洽谈长期土地租用协议 2、开发商打造成为为果园、菜园、游戏场等 3、将其分割成小块供业主免费参与种植管理 4、可利用这一独特的卖点，组织植树节业主领种活动，创造独特的项目业主活动形式 营销动线 看楼路线包装 营销中心设置建议 体验式售楼处 商业包装 重点：注重商业氛围的打造，为住户提供生活便利，提升品牌附加值 主要措施： 特色商业的定位，主力商家的引进 专业商家招商，引进超市社区店、餐厅、银行及便利店，社区配套商业氛围，提升业主生活便利 商业街的包装 在销售前期展示阶段，对商铺进行外围包装，进行店面品牌展示，增加店面的橱窗展示 泛会所的包装 开放泛会所，并针对老业主推出优惠措施并将其制作成易拉架展示 针对社区居民开办羽毛球、乒乓球等运动训练班，带动会所人气的同时，增加项目的生活氛围 生活氛围营造 重点：营造生活氛围，增加社区人气，为二期销售做铺垫 措施： 包装社区氛围 充分利用节日及业主活动机会通过条幅、灯笼等包装社区，营造社区强烈的生活气息。 提升物管服务水平，物管形象展示 统一物管服务体系，进行日常礼仪培训，提升物管服务质量。 开展业主活动 积极开展社区业主活动：业主联谊、社区运动会、社区k歌大赛等，提升业主服务满意度的同时提高业主老带新的积极性。 价格策略 项目定价原则 销售目标导向原则：一期目标为快速销售，快速回笼资金，要求销售速度是关键； 买方市场原则：以目前在售项目销售速度判别客户价格接受度为定价依据； 总价竞争力原则：在同面积段或同类型产品中总价相对适中偏上； 适应未来市场走势原则：2012年上半年市场供应量剧增，整体市场价格增幅将受到抑制 产品竞争力原则：同期推出产品量大，户型设计品质高，本身竞争激烈； 价格策略 价格策略 价格推导一般有市场比较法、客户导向定价法、利润导向法三种； 在面临的市场环境以及充分考虑项目高地价高成本的情况下，本项目建议结合市场比较法、客户导向定价法两种进行定价； 价格策略 根据尊地多年客户沉淀，归纳出自住型客户主要需求点为：产品、区域、物业管理、资源、配套 根据对投资型大面积客户分析，归纳出客户主要需求点为：产品、区域、升值空间、物业管理、项目品牌 由于本项目以实现销售目标为导向，因此在评判楼盘时加入销售速度作为考察标准； 价格的走势与市场的走势紧紧相关，为完成销售目标，将跟随市场情况进行调整，以下仅对一期住宅产品价格进行测算 价格策略 价格策略 销售价格对应销售速度 本项目初定2012年4月