消费者研究(张丽丹)教案.ppt

消费者分类 美国普尔特消费者细分方法 万科的标杆普尔特的客户细分 万科的标杆普而特认为，有两个因素基本上可以解释大部分的住房购买行为：一是客户的生命周期（生命阶段），二是客户的支付能力。普而特以这两个因素为坐标，建立了“生命周期与支付能力矩阵”。运用这个矩阵，普而特建立了两大类，共11分类细分客户 Pulte Homes生命周期与支付能力矩阵 客户分析汇总—群体特征、收入及支付能力、置业需求及偏好 万科客户细分方法 第二部分 目前项目采用的消费者分类 GDP与房地产发展关系模型 杭州购房客户分析——以客户置业目的及客户来源地两个维度来划分 例：杭州天名项目客户分析 客户分析汇总——杭州整体市场以改善型居住置业和资产保值型置业为主 华德力湛江项目思考思路 根据市场调查，目前湛江客户大致有以下几类 赤坎区中高端消费者分析——消费群体数量较大，收入情况比较稳定 目标客户需求情况——有需求，能够为附加品质付费，但需求模糊，需要引导 各阶层消费者置业特征分析 项目客户初步界定——以赤坎区为主的湛江市富人阶层和高收入阶层 本项目客户定位 世纪中天贵阳项目客户定位分析前提 客户分析思路 客户的行为共性及区域来源确定 城区客户分层 对多种生活方式和产品体系有占有欲的顶端客户 改变原有生活方式的富裕阶层 金阳区客户分层 追求品味和文化生活理念的未来在金阳区工作的泛公务员 白云客户分层 追求性价